Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 205 – Un bilancio delle prime 200 lezioni e alcune idee per il 2017

In occasione delle Feste invio a tutti i miei lettori tanti auguri di Felice Anno Nuovo, e Li ringrazio con una lezione più lunga del solito perché coprirà le prossime due settimane e cercherà di fare un “bilancio di idee” in vista del 2017.

Ecco alcune idee per tutto il 2017:

Il futuro della consulenza in Italia nel 2017

La consulenza finanziaria si può intendere in due modi che sono agli estremi di quello che chiamerò il “continuum della consulenza”. Che cosa è il continuum della consulenza? E’ un segmento ideale che ha da un lato il consulente come esperto del risparmio e, dall’altra, il consulente come esperto del valore di una persona. Nella prima accezione, quella che allude al consulente come esperto di gestione finanziaria, il risparmio è una merce, come tante altre (commodity), e il consulente sa come maneggiare questa merce. In pratica è una persona che consiglia il suo cliente nella gestione più efficiente possibile dei suoi risparmi. Attenzione! Non tutti i suoi averi materiali e immateriali, non quello che è il suo “valore complessivo”, ma semplicemente i soldi che ha risparmiato in quanto li ha sottratti ai consumi (faticosamente e responsabilmente). In questo senso i risparmi, in quanto sottratti ai consumi, sono anche essi una merce da consumare al meglio. Consumare al meglio i risparmi vuol dire farli durare più a lungo o, addirittura, assaporare il fatto che dureranno più a lungo, come quando abbiamo la prospettiva di consumare qualcosa di cui siamo molto golosi e desiderosi, e il pre-consumo in vista della gratificazione futura del desiderio è più piacevole del consumo vero e proprio.

Al lato opposto del segmento della consulenza sta il “valore algebrico di una persona” e il consulente è esperto del “valore di una persona”. Il valore di una persona si compone di tutto ciò che importa a quella persona, tutto ciò che per quella persona è bene, da cui va sottratto tutto ciò che per quella persona è male, quello cioè da cui quella persona deve difendersi. Se siete consulenti del valore di una persona, di tutta la persona nel tempo, anche del suo futuro, allora vi devono importare molte più cose oltre ai suoi risparmi, e cioè il suo benessere complessivo, non solo il benessere di quella persona, ma anche la sua percezione del benessere delle persone care. Quindi, siccome il dolore del male è maggiore del piacere del bene, dovete prima costruire uno scudo di fronte ai guai assicurando tutto ciò che gli è caro (abitazione, salute, capitale umano, e così via). Poi dovete ristrutturare tutto ciò che gli è caro e che gli serve, separando ciò che è un servizio (la prima casa) da ciò che è mero investimento dei risparmi. Infine è bene e opportuno fare in modo che questa ristrutturazione persista stabile nel tempo e, al limite, difenderla dalle presunzioni, superbie e pretese del vostro cliente (il tutto con garbo, delicatezza e, se possibile, amicizia, se non affetto).

Il futuro della consulenza in Italia si dovrà lentamente spostare da un polo all’altro. Prima passerà dal “fai da te” alla semplice gestione dei risparmi, e questo è già un passo immenso, e poi continuerà a spostarsi verso l’altro polo. Per questo, ancor oggi, è collocato (purtroppo) vicino a uno dei due poli di questo continuum, sulla sinistra:

Fai da te > gestione dei risparmi > tutela del valore

E tuttavia, inevitabilmente, anche se lentamente, si dovrà spostare sull’altro polo. Perché dovrà? La risposta è lunga, ma si può sintetizzare in poche righe. L’Italia è l’ultimo paese europeo ad aver fatto la rivoluzione industriale (e oggi è la seconda potenza manifatturiera dopo la Germania). La Gran Bretagna è stata il primo paese al mondo a fare la rivoluzione industriale. La maggior parte dei risparmi cumulati sono il frutto del cumularsi del benessere delle famiglie a partire dalla rivoluzione industriale e, di conseguenza, la Gran Bretagna si è posta per prima il problema della gestione dei risparmi ed ha un’industria più consolidata e vecchia della nascente industria italiana (in Italia ha prevalso il “fai da te” con nefaste conseguenze). Quindi possiamo supporre che probabilmente l’industria italiana seguirà la traiettoria di quella britannica. Se così non fosse, e se si continuasse a concepire l’attività del consulente in modo riduttivo, e cioè come mera attenzione ai risparmi cumulati dal cliente, e se i costi di tale attività diventeranno sempre meno oscuri (Midif-2: oggi la media dei clienti non sa con precisione quello che gli costa la gestione dei suoi risparmi), allora, con il tempo, e con il confronto dei costi, le gestioni passive si prenderanno una fetta di mercato di questa industria (ma, come ho già detto, la crescita delle gestioni passive si fermerà inevitabilmente). In altre parole la crescita o meno delle gestioni passive è una cartina di tornasole della capacità o meno di spostarsi sul continuum di cui sopra.

Come ricorda l’Economist di fine novembre, questa preoccupazione sta diventando reale in Gran Bretagna e non è una preoccupazione campata per aria (cfr. ultimo rapporto della FCA, la Financial Conduct Autorithy). Tutto parte dalla seguente figura:

La figura mostra il peso delle commissioni e della distribuzione su un arco di vent’anni secondo una recente ricerca di FCA, l’autorità britannica preposta ai servizi finanziari. Fonte: Economist modificata.

Tale figura mostra, su un arco di vent’anni, il progressivo peso dei costi sostenuti per la costruzione di un prodotto finanziario e per la sua distribuzione. La curva blu scura coincide con l’arancione sui tempi brevi e medi, ma diventa più alta nel corso del ventennio. Ciò non toglie che in Gran Bretagna i clienti hanno dai loro consulenti “qualcosa di più” della mera gestione dei risparmi. Ragion per cui le gestioni passive sono solo il 7% del mercato. Però l’affermarsi di tali gestioni passive può intaccare il mercato delle 10 industrie più grandi che occupano il 47% del mercato britannico. E’ un mercato disperso con 1.840 aziende che gestiscono circa 8.6 trilioni di dollari. Se le industrie più grandi sono forse più vulnerabili, non è detto che esse perdano clienti a favore delle gestioni passive che sono molto difficili da impostare e seguire personalmente (l’esperienza italiana del tradizionale “fai da te” mostra quanto questo stile personale di gestione sia sub-ottimale: anche l’industria più costosa ha fatto non meglio, ma molto meglio del nostro “fai da te” preso nel suo complesso). E tuttavia, più che intaccare le quote di mercato, tale confronto incide sulle commissioni. Nell’ultimo decennio in Gran Bretagna sono scese di più della metà (in media i consulenti non consigliano prodotti passivi, ma abbassano le commissioni per la minaccia latente, cfr. rapporto FCA). Non si capisce perché tutto questo processo di ristrutturazione dell’industria non dovrebbe investire l’Italia, dove tra un anno avremo con la Mifid2 l’avvio di un processo di “emergenza” (nel doppio senso di affiorare alla superficie e di minaccia incombente) dei costi di gestione del risparmio, gestione intesa nel senso riduttivo sopra indicato.

Se tutta questa analisi è corretta, la conclusione è che chi, nell’industria italiana, si attrezzerà prima e rapidamente per poter offrire una consulenza al valore della persona, e non si limiterà all’attenzione al prezzo nella gestione dei risparmi, resisterà meglio alla ristrutturazione del settore rispetto alla concorrenza. Dal punto di vista dei saperi coinvolti, questo vuol dire che il consulente deve andare al di là della finanza comportamentale per spostarsi nei territori dell’assicurazione comportamentale. Questo vuol dire, inoltre, spostare l’attenzione dal “consumo di risparmio” alla figura del risparmiatore inteso come “cliente globale”, con i suoi averi, i suoi affetti, i suoi pericoli, le sue preoccupazioni e le sue paure (assicurazione comportamentale, per l’appunto). Vi lascio questa riflessione per tutto il 2017, l’anno della nuova Mifid.

Il senso del nuovo e-book con le prime 200 lezioni e come usarlo

Nella mia ormai lunga carriera di ricercatore ho studiato problemi tecnici e astrusi, almeno agli occhi dei più, ma ho anche cercato di applicare le conoscenze della mia disciplina per risolvere questioni più pratiche e quotidiane. Negli ultimi anni mi sono dedicato sempre più ai rapporti tra economia e psicologia. Non i legami teorici, che sono peraltro assai interessanti, ma i comportamenti di consumo e di risparmio. Benché il lavoro di molti dei miei colleghi (ed anche il mio in un passato lontano) sia volto a diffondere e incoraggiare la spesa per consumi e servizi “nuovi”, gli italiani hanno fortunatamente continuato a risparmiare. Non hanno cioè speso tutto il loro reddito, conservandone una fetta talvolta consistente. Inoltre, pur essendomi mosso in ambienti accademici (e non solo in famiglia da piccolo), in cui i soldi non avevano soverchia importanza, mero strumento per vivere bene ma non fine a se stessi (ho scritto un libro su La Frugalità), girando il mondo mi sono accorto che molte persone dedicano tempo, energie e pensieri al fare soldi. Poi magari non ne parlano, perché non sta bene discuterne in pubblico. Queste persone per lo più “fanno da sé”, ma è sempre più importante per il loro bene che diventino clienti di un consulente (nel 2017 mi dedicherò molto al problema del diventare clienti di qualcuno).

Domande: se i soldi sono importanti per queste persone, non solo come mezzo volto a soddisfare gli obiettivi di consumo, ma anche per consumi ignoti, lontani, lontanissimi, che forse non arriveranno mai, se non forse con i loro eredi, ma sono anche importanti perché conservati come cuscino di sicurezza contro gli imprevisti, come mai queste persone dedicano tanto poco impegno per far sì che questi risparmi prosperino? Perché si danno per scontate alcune specifiche scelte d’investimento? Perché ci si dedica solo ai “prezzi” delle varie forme di risparmio, e non a proteggere tutto il valore di una persona e di una famiglia? Spesso ci si fida di amici, parenti e conoscenti per queste scelte. Spesso si continuano a ripetere le scelte già fatte, anche quando abbiamo assistito a profondi punti di svolta rispetto all’efficacia delle strategie adottate in passato. Spesso il bene dei nostri risparmi si mescola e si confonde con la simpatia e la fiducia nei confronti della persona a noi vicina, la persona che ci consiglia in questo ambito.  Spesso temiamo eventuali pericoli futuri e l’incertezza della vita. E tuttavia raramente gli italiani si assicurano preventivamente contro tali pericoli.  Tali questioni sembrano semplici e chiare. Le risposte sono però complesse. Ho cercato di non cavarmela, come spesso si fa, ripetendo ancora una volta i motivi per cui la mente umana in certe circostanze funziona male. Questo non serve molto, soprattutto ai consulenti, perché chi segue queste lezioni vorrebbe anche sapere come fare in dettaglio a risolvere lo scarto tra i comportamenti “medi” dell’italiano risparmiatore e gli ampi margini di miglioramento che constatiamo  se consideriamo questo italiano “medio” come investitore. Ho quindi seguito un’altra via rispetto a quella classica della “finanza comportamentale”.

Ho cercato di mostrare in concreto come le persone pensano e si emozionano via via che il mondo economico e finanziario presenta fatti, sorprese, punti di non ritorno e di svolta. In questo modo ho cercato di colmare il divario tra il pensiero critico e la buona logica che dovrebbero essere propri di ogni “buon cittadino” e i fallimenti della razionalità nel campo della cura del “valore” delle persone. Sono personalmente convinto che le persone possano imparare a fare meglio, soprattutto se aiutate in modo efficace, ma che bisogna preliminarmente rendersi conto che i “buoni risparmi” non hanno a che fare semplicemente con l’educazione economica e finanziaria, ma anche con la comprensione dei nostri modi abituali di pensare e di emozionarsi. Il più grande fallimento non è quello degli investitori italiani nel loro complesso, bensì quello degli studiosi che non sono riusciti a rendere divertente e appassionante questa materia. Non hanno cioè mostrato in modo efficace che non si deve imparare a fare meglio solo per il nostro benessere materiale, ma anche perché questo dominio di conoscenze è un accesso previlegiato e affascinante ai misteri della mente umana.

Le mie prime duecento lezioni, raccolte nell’e-book che uscirà tra poco, sono il risultato di un tentativo di dialogo settimanale che spero abbia interessato i miei pochi o tanti lettori, ma sono anche una sorta di manuale per capire la natura di fenomeni ricorrenti. Le lezioni seguono una sequenza temporale, ma la trama è attraversata da nozioni e concetti ricorrenti che sono raccolti in un indice analitico. Questo indice permette di analizzare i principi di base vedendo come sono stati impiegati in momenti diversi e da più punti di vista. Di conseguenza, avendo riletto le lezioni, mi sono accorto che non sono datate perché mostrano la forza persistente e ineliminabile di pochi principi di funzionamento e di mal-funzionamento della mente umana. E mostrano anche, e soprattutto, che questi principi relativamente semplici, interagendo, danno luogo nel tempo a fenomeni complessi e variegati. Solo partendo da questi fenomeni si capisce veramente come funziona la mente umana dei singoli e delle collettività. In altri ambiti della vita che ci stanno a cuore, dal lavoro al tempo libero, dagli amori alla famiglia, i problemi che una persona incontra sono ogni volta nuovi, e quindi insolubili se ci limitiamo a guardare indietro nel tempo in cerca delle soluzioni. Anche nel campo del risparmio non possiamo imparare soltanto pochi principi che sostituiscano l’aiuto degli addetti ai lavori e anche questi ultimi, per quanto bravi e preparati, non risolvono mai i problemi e le preoccupazioni dei clienti in modo definitivo se questi hanno a che fare con il “valore” delle persone.

La psicologia è l’unica disciplina insegnata durante gli studi universitari per lo più come se fosse una scienza. Poi però, nella vita, non si fa più ricorso ai paradigmi e ai metodi usati per studiare quel pezzo di natura che è l’uomo. La gestione dei risparmi, invece, è uno dei pochi ambiti in cui un approccio scientifico, certificato dai premi Nobel per l’economia conferiti agli psicologi, permette di fare meglio del “buonsenso”, soprattutto se impariamo a non basarci soltanto sulla nostra personale esperienza passata. Imparare a farlo, io spero, è anche divertente e appassionante, contrariamente a un pregiudizio diffuso che spinge molti a dire: “ne capisco poco o nulla, non voglio occuparmene, mi annoia”. Per questo motivo ho scritto dei libri che possono fungere da guide in tale ambito, ma ho anche cercato di fare questa serie di lezioni che richiede un modesto impegno settimanale ma che, nel complesso, è andata a formare una guida che si può leggere lezione dopo lezione, oppure trasversalmente, con l’aiuto dell’indice analitico.

La fine di un'epoca, verso il 2017

E’ finita un’epoca, quella della discesa dei tassi del reddito fisso. Il reddito fisso, insieme agli immobili, è stato una stella polare del risparmio degli italiani, soprattutto del “fai da te”. E’ una stella fissa che sembrava brillare in eterno, ma ora non brillerà più splendente come in passato. Anche i portafogli degli italiani impostati per i tempi lunghi non hanno più del 10% detenuto in azioni, mentre quello del fondo sovrano norvegese ha più del 60%, come quello delle università statunitensi con le dotazioni più ricche. Però la corsa al ribasso dei tassi sembra ormai finita. E’ stato uno dei più lunghi trend della storia.

I tassi hanno smesso di scendere. Un trend che continua dalla fine degli anni 80. Fonte: Bloomberg modificata.

Anche se i tassi resteranno bassi per un bel po’, almeno rispetto alla media storica di lungo periodo, non è probabile che si abbassino ancor più. Forse è arrivata l’epoca buona per i TIPS, cioè i buoni del tesoro in dollari statunitensi ancorati all’inflazione. Un punto di svolta?

Il dopo-Trump sembra favorire inflazione e TIPS, cioè i Treasury protetti dall’inflazione (T-reasury, I-inflation, P-rotected, S) rispetto ai Treasury tradizionali. Fonte: Bloomberg modificata.

I tassi dei decennali USA sono ri-saliti rapidamente nel dopo-Trump. Fonte: Bloomberg modificata.

Altre due tendenze per il 2017 riguardano la borsa USA che sembra stia per finire la sua corsa e forse avrà una fiammata finale con cui terminerà il secondo (o primo?!) più lungo mercato toro della sua storia (cfr. per un'analisi il mio "Economia nella Mente", Raffaello Cortina) e il prezzo del petrolio che non tornerà presto ai valori del passato. C’è un eccesso di offerta come nel caso degli immobili italiani. E gli eccessi di offerta sono lunghi da assorbire quando l’economia cresce poco.

Quanto a lungo durerà il mercato toro della borsa USA? Fonte: Bloomberg modificata.

Queste presunte svolte di lungo periodo, come quella della perdita di valore degli immobili, devono probabilmente venire assimilate e assorbite da molti risparmiatori italiani. Per ora i più sono solo sconcertati. Tutto un lavoro da fare da parte dei consulenti. 

L’OPEC sembra non riuscire mai a limitare la produzione nelle quote prestabilite. Fonte: Bloomberg modificata.

La produzione mondiale di petrolio continua a salire e quindi ci vorrà tempo per esaurire le scorte. Fonte: Bloomberg modificata.

Ovviamente si tratta di linee di tendenza e non di previsioni. Le previsioni escono male dal 2016, almeno in campo economico e finanziario. Non solo erano state sbagliate, da parte dei più, le previsioni per Brexit e Trump. Ma, cosa più grave per gli economisti presunti esperti, erano state sbagliate le previsioni sulle conseguenze delle previsioni sbagliate. In altre parole le borse GB e USA non sono scese come previsto qualora la previsione di non-Brexit e non-Trump fosse stata sbagliata.

E con questo vi lascio e Vi auguro Buone Feste. Scusate la lezione un po’ lunga, ma non tornerò fino a giovedì 12 gennaio. E, come già annunciato, cambierò tema, vi parlerò della dicotomia consumi/clienti proseguendo il discorso iniziato in questa lezione. Ogni tanto, tuttavia, tornerò a fare delle lezioni nello spirito delle prime 200 lezioni.

Il tema di "che cosa è un cliente" è importante, e lo diverrà di più se è corretta l’analisi fatta in questa lezione finale del 2016.

Ancora buone Feste (e buona lettura, o no?!)