Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 72 - La relazione con il cliente e i bilanci mentali – II^ parte

Torno sulla questione dei bilanci mentali affrontata nella lezione precedente. Questi ci sono molto spesso d’aiuto, ma non nella gestione dei nostri risparmi. In effetti, i modi ingenui di ragionare sulla probabilità a posteriori sono insidiosi, per quanto spontanei, e possono minare la relazione con il cliente. Ho dedicato molti anni di studio a questo problema (l’articolo “Naive Probability” è il secondo lavoro più citato su Google Scholar, tra quelli a cui ho partecipato). Anche se solo da pochi anni, abbiamo fatto passi da gigante nel capire i modi di pensare e di emozionarsi delle persone di fronte all’incertezza. E tuttavia l’intuizione di come funziona il rapporto tra possibilità, fatti, rimpianti, e bilanci mentali non è del tutto nuova. Vorrei qui citare un passo tratto da un classico giallo di Nero Wolfe. Nel romanzo Troppi clienti, del 1960 (trad. it. 1961, p. 96, almeno nell’originale che posseggo), nel capitolo 11, l’investigatore Nero Wolfe ha insegnato al suo assistente Archie Goodwin a stare in guardia. 

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 71 - La relazione con il cliente e i bilanci mentali

Il 2 gennaio 2014 vengo a sapere che Warren Buffett, con il suo fondo, nell’ultimo quinquennio ha avuto una crescita, tutto compreso, di una percentuale non superiore all’80%. L’indice S&P 500, nello stesso periodo, ha avuto un incremento del 128%. Molte volte, quando illustro tutte le difficoltà che un buon consulente incontra con un cliente, anche preparato, cercando di spiegare la diversificazione e tutte le sue conseguenze (che abbiamo visto nelle ultime lezioni, in primis il rimpianto), viene menzionato il caso di Warren Buffet. Una sorta di contro-prova ai miei pressanti inviti alla diversificazione?

Un promotore finanziario dà consigli di investimento con leggerezza. Cosa può accadergli?

Alcuni anni fa, prendendo visione della Mifid, mi accorsi (dal mio punto di vista) di alcune falle in quell’originaria stesura e dei problemi che di conseguenza sarebbero potuti emergere. Uno di questi consisteva nel dover valutare molto attentamente, da parte del promotore finanziario, ciò che avrebbe potuto affermare a tutte quelle persone con le quali non sussisteva un formale rapporto di lavoro.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 70 – La relazione con il consulente come parafulmine

Nella lezione precedente ho mostrato che quanto più l’impatto di qualcosa di negativo può essere attribuito a eventi che sono fuori dal nostro controllo, tanto più la forza dell’impatto si riduce. Questa tendenza ad attribuire gli eventi negativi non alle nostre scelte ma agli eventi esterni è collegata alla nostra preferenza a concepire il mercato come dotato di “sentimenti”, punto che abbiamo già toccato nelle due lezioni precedenti. Quando diciamo che il mercato è euforico, intendiamo dire qualcosa di più del fatto che gli indicatori che esprimono i comportamenti e le scelte delle persone, e quindi i prezzi, sono di un certo tipo. 

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 69 – Un ostacolo per il consulente: l’eccesso di emozioni che i clienti provano e proiettano fuori di sé

Tempo fa ho parlato nella nozione di “sentimento del mercato”, quasi che il mercato provasse emozioni. In un Plus che ho letto recentemente, il supplemento del Sole24Ore di sabato 21 dicembre 2013, si parla di “umore alterno”. Di chi è questo umore alterno? Del mercato o degli investitori, e non è forse la stessa cosa? Per rispondere a questa domanda, proviamo a consultare il sito INVESTOPEDIA.