Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 108 – L’alchimia dell’incontro tra un consulente e il cliente

Come possiamo affrontare il problema del primo incontro tra un cliente e un consulente? E’ forse una fase delicata? Sarà in quei pochi istanti che il cliente deciderà se affidare i suoi risparmi o se, almeno, continuare un rapporto che sta per nascere? O, invece, deciderà di troncare il rapporto sul nascere? Nessuno sa esattamente quanti risparmiatori sono stati delusi dal primo incontro. Le statistiche parlano soltanto degli effetti degli incontri andati a buon fine.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 107 – Racconti e prime impressioni

Uno dei problemi rilevanti per il mondo dei consulenti – di cui ho già parlato nella lezione 105, riferendomi alle emozioni - è legato al tempo, e, più precisamente, al contrasto tra l’immediato e il medio-lungo termine.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 106 – Capire il mondo mettendosi nei panni altrui

Spesso, soprattutto se si è giovani, non sempre ci si rende conto che l’uomo contemporaneo possiede due caratteristiche “speciali” che lo rendono diverso da tutte le altre specie viventi. La prima è quella dell’infanzia lunga, la seconda è quella della vecchiaia “apparentemente” sempre più precoce, via via che si prolunga la durata della vita media.

Discuterò qui queste due caratteristiche “speciali”, cercando di mostrarne le implicazioni sulla relazione consulenti/clienti. Partirò narrando la favola della Creazione:

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 105 – Gli errori pericolosi si vedono sui tempi lunghi, ma noi temiamo quello che succede sui tempi brevi

In queste ultime lezioni della serie dedicata agli errori, vorrei concentrarmi su due fonti d’errore, forse le principali in relazione agli stili di pensiero e alle emozioni che possono danneggiare i nostri risparmi:

·         l’errore di non considerare i pericoli sui tempi lunghi, e di alimentare le nostre paure solo in base a quello che succede sui tempi brevi;

·         l’errore consistente nel non assumere la prospettiva altrui. Questo errore è la madre di tutti gli errori. Se, al contrario, ci si mette dai punti di vista degli altri, diventa anche più facile analizzare i dettagli delle questioni, invece di “farci una nostra idea”, e di non cambiarla più. Questa è una dote molto importante per il buon consulente, una buona pratica in cui può agevolmente allenarsi, facendo attenzione a non essere centrato su se stesso, e a vedere le cose con la testa del suo cliente.

L’INVERNO E’ ALLE PORTE

Alla fine di ottobre ho focalizzato la mia attenzione su alcuni dati che ci danno modo di riflettere sulla situazione attuale e su ciò che ci attenderà nei prossimi mesi e anni.

L’inflazione nel nostro paese si è attestata allo 0,1% , il che significa che i prezzi al consumo sono mediamente gli stessi di un anno fa. Molti connazionali non hanno né memoria e neppure esperienza di quando un simile fenomeno si è verificato l’ultima volta. Per dover di cronaca lo indico, ovviamente. Eravamo nel 1959, ben 55 anni fa … ed eravamo immersi in un clima di grande euforia sulla scorta della più grande crescita economica per il paese. Tutti erano spinti alla conquista di un benessere sino ad allora sconosciuto ai più. Era pertanto una situazione diametralmente opposta rispetto a quella attuale.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 104 – Errori, illusioni, incantesimi

Alla fine della lezione precedente avevo accennato alle doti del “consulente ideale”. Si tratta di abilità e capacità che non caratterizzano solo questa professione, ma, più in generale, le doti di un “vero” amico. Tra queste, nel caso dei consulenti più capaci, spicca la capacità di mettersi nei panni degli altri, di vedere le cose decentrandosi dal punto di vista del cliente. Recentemente, in alcune situazioni e scenari, mi sono, purtroppo ancora una volta, accorto quanto tutto ciò sia facile a dirsi, ma difficile a praticarsi.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 103 – Il consulente ci insegna che non siamo al centro del mondo

Nelle lezioni precedenti, vi ho parlato del fatto che i giornali specializzati tendono a parlare ai mondi delle persone più preparate, quelli che all’incirca coincidono con chi è già cliente di un qualche tipo di consulente. Questo emerge anche dai sondaggi, quando cioè si cerca di capire che cosa pensano le persone. E’ facile accorgersi che si tratta di campioni di persone che non sono veramente rappresentative di tutta la popolazione dei risparmiatori. Tant’è vero che molte persone dichiarano di conoscere gli aspetti cruciali del problema della diversificazione, da cui siamo partiti lezioni fa, mentre è evidente dai fatti che tale meccanismo è stato ignorato. Per esempio: il 68% per cento afferma di sapere che cosa sia la diversificazione di portafoglio, e il 62% vi associa qualcosa di positivo (Antonio Criscione, Una pluralità di scelte per vincere le incertezze, Plus24 del Sole24Ore, 2.8.14, p. 7).

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 102 – I consulenti evitano il ripetersi degli stessi errori

Ho dedicato alla relazione consulente/cliente le ultime lezioni, cercando di discutere con Voi (non con Voi come consulenti, che ben lo sapete, ma, soprattutto, con Voi come reclutatori di clienti potenziali) perché siete indispensabili nel ruolo di “traghettatori” di risparmi da una generazione all’altra, questione di cui ho parlato più volte nelle lezioni precedenti. Desidero però insistere ancora una volta su questo punto.

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 101 – Gli errori nella gestione dei risparmi sono diversi dagli altri tipi di errori

Mentre scrivevo questa lezione, il governatore Draghi ha tagliato i tassi a valori storici record. Desidero commentare questo episodio dal punto di vista di quanto illustrato in questa serie di lezioni, che è poi quello dell’analisi degli errori, e degli effetti di tali errori sulle relazioni tra clienti e consulenti.