venerdì 25 luglio 2014

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 93 – La relazione è agevolata dalle analogie costruttive, non da quelle distruttive


Ho terminato la lezione precedente parlando dei prodotti finanziari. Per la verità anche in campo finanziario ci sono delle vere e proprie innovazioni, non delle costruzioni fatte combinando diversi sottostanti. E’ noto che gli zero-coupon bond sono nati grazie all’intuizione di un operatore della Merrill Lynch che voleva offrire alle nonne e alle vecchie zie della Florida un prodotto “sartoriale” per finanziare gli studi universitari dei loro piccoli nipoti. Questa innovazione ha contribuito a creare un nuovo possibile elemento per il mix con cui andranno poi confezionati i prodotti finanziari finali. Da questi poi, si può risalire alle origini, e si sa sempre come sono fatti. Al contrario la composizione “materiale” dei prodotti negli altri campi è quasi sempre nascosta (ricordate l’esempio della brillantina nella lezione precedente?).

mercoledì 23 luglio 2014

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 92 – La relazione con il cliente è minacciata dalle analogie sbagliate


Molti dei vostri clienti non sono più giovani, e una parte, se non tutto, del portafoglio che vi è stato affidato in gestione proviene dal lavoro di una vita. Se uno è stato capace di fare i soldi, può anche pensare di essere in grado di gestirli. Questo ragionamento è basato su un’analogia: “Dato che è stato difficile metterli da parte, e ho dovuto superare molte difficoltà … a maggior ragione sarò capace di …”. Nella vostra relazione con loro dovete superare questa difficoltà, oltre a quella della diversificazione, di cui Vi ho già parlato più volte.
Il problema è che le capacità non si trasferiscono facilmente da un campo all’altro. Dedicherò le prossime due lezioni a quest’argomento.

domenica 20 luglio 2014

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 91 – Trasferire le conoscenze da noi al cliente


Il problema del trasferimento delle conoscenze si collega a quello della lezione precedente.
Perché è così difficile trasferire le nostre conoscenze da noi al cliente? Per rispondere a questa domanda vi racconterò l’inizio dei miei studi, quando lavoravo in Inghilterra con Phil Johnson-Laird.
All’inizio degli anni Settanta, da Londra comunicavo, con i miei, in Italia, con delle lettere non incollate sul retro, perché, se lasciate aperte, costava meno spedirle (ai miei bastava sapere che stavamo bene). E Phil Johnson-Laird osservò che la stessa regola era allora vigente in Gran Bretagna.

venerdì 4 luglio 2014

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 90 – Che cosa rende difficile al cliente capire quel che fa il consulente (e i riflessi sulla relazione con lui)


Quante volte, con i vostri clienti, vi sarete domandati il motivo per cui dovete cercare di spiegare sempre le stesse cose, perché le persone non imparano mai. Certo, molte persone non provano neppure a capire, tanto si fidano di voi. Una relazione però imbevuta di troppa fiducia, di troppa delega, non è buona cosa nel vostro campo. La totale fiducia si rovescia talvolta improvvisamente in totale mancanza di fiducia.

Resta il fatto che è un po’ misterioso come mai le persone non riescano a cambiare punto di vista rispetto alla loro rappresentazione ingenua di quel che si può e deve fare con i risparmi. Non torno su questo punto che ho già approfondito in “Perché gestiamo male i nostri risparmi”.

mercoledì 2 luglio 2014

Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 89 – La relazione tra distributore, casa produttrice, consulente e cliente finale


Questa settimana voglio riprendere le tre lezioni precedenti nella vostra prospettiva, quella cioè di un consulente che ha dei clienti. Ma non abbiamo a che fare, nel vostro caso, con un tipo di consulente che crea personalmente l’oggetto della sua consulenza, come un idraulico o un consulente fiscale. E’ un consulente che distribuisce prodotti altrui, come fate voi. La vostra abilità sta nella miscela di prodotti proposta a ogni cliente (la diversificazione del portafoglio) e nella relazione che avete creato con lui, insomma nella vostra reputazione ai suoi occhi.