Ho terminato la lezione precedente parlando dei
prodotti finanziari. Per la verità anche in campo finanziario ci sono delle
vere e proprie innovazioni, non delle costruzioni fatte combinando diversi
sottostanti. E’ noto che gli zero-coupon bond sono nati grazie all’intuizione
di un operatore della Merrill Lynch che voleva offrire alle nonne e alle
vecchie zie della Florida un prodotto “sartoriale” per finanziare gli studi
universitari dei loro piccoli nipoti. Questa innovazione ha contribuito a
creare un nuovo possibile elemento per il mix con cui andranno poi confezionati
i prodotti finanziari finali. Da questi poi, si può risalire alle origini, e si
sa sempre come sono fatti. Al contrario la composizione “materiale” dei
prodotti negli altri campi è quasi sempre nascosta (ricordate l’esempio della
brillantina nella lezione precedente?).
venerdì 25 luglio 2014
mercoledì 23 luglio 2014
Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 92 – La relazione con il cliente è minacciata dalle analogie sbagliate
Molti dei vostri clienti non sono più giovani, e una
parte, se non tutto, del portafoglio che vi è stato affidato in gestione
proviene dal lavoro di una vita. Se uno è stato capace di fare i soldi, può
anche pensare di essere in grado di gestirli. Questo ragionamento è basato su
un’analogia: “Dato che è stato difficile metterli da parte, e ho dovuto
superare molte difficoltà … a maggior ragione sarò capace di …”. Nella vostra
relazione con loro dovete superare questa difficoltà, oltre a quella della
diversificazione, di cui Vi ho già parlato più volte.
Il
problema è che le capacità non si trasferiscono facilmente da un campo
all’altro. Dedicherò le prossime due lezioni a quest’argomento.
domenica 20 luglio 2014
Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 91 – Trasferire le conoscenze da noi al cliente
Il
problema del trasferimento delle conoscenze si collega a quello della lezione
precedente.
Perché è così difficile trasferire le nostre conoscenze da noi al cliente? Per
rispondere a questa domanda vi racconterò l’inizio dei miei studi, quando
lavoravo in Inghilterra con Phil Johnson-Laird.
All’inizio degli anni
Settanta, da Londra comunicavo, con i miei, in Italia, con delle lettere non
incollate sul retro, perché, se lasciate aperte, costava meno spedirle (ai miei
bastava sapere che stavamo bene). E Phil Johnson-Laird osservò che la stessa
regola era allora vigente in Gran Bretagna.
venerdì 4 luglio 2014
Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 90 – Che cosa rende difficile al cliente capire quel che fa il consulente (e i riflessi sulla relazione con lui)
Quante volte, con i
vostri clienti, vi sarete domandati il motivo per cui dovete cercare di
spiegare sempre le stesse cose, perché le persone non imparano mai. Certo,
molte persone non provano neppure a capire, tanto si fidano di voi. Una
relazione però imbevuta di troppa fiducia, di troppa delega, non è buona cosa
nel vostro campo. La totale fiducia si rovescia talvolta improvvisamente in
totale mancanza di fiducia.
Resta il fatto che è
un po’ misterioso come mai le persone non riescano a cambiare punto di vista
rispetto alla loro rappresentazione ingenua di quel che si può e deve fare con
i risparmi. Non torno su questo punto che ho già approfondito in “Perché
gestiamo male i nostri risparmi”.
mercoledì 2 luglio 2014
Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 89 – La relazione tra distributore, casa produttrice, consulente e cliente finale
Questa
settimana voglio riprendere le tre lezioni precedenti nella vostra prospettiva,
quella cioè di un consulente che ha dei clienti. Ma non abbiamo a che fare, nel
vostro caso, con un tipo di consulente che crea personalmente l’oggetto della
sua consulenza, come un idraulico o un consulente fiscale. E’ un consulente che
distribuisce prodotti altrui, come fate voi. La vostra abilità sta nella
miscela di prodotti proposta a ogni cliente (la diversificazione del
portafoglio) e nella relazione che avete creato con lui, insomma nella vostra
reputazione ai suoi occhi.
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