Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 182 – Scelta, fiducia e consulenza

Perché nelle lezioni precedenti abbiamo fatto questo parallelo tra il mondo della finanza e il mondo dello sport? Perché in entrambi i casi avete sempre consulenti, cioè qualcuno che

oscilla tra un esperto e un angelo custode, e perché la “buona consulenza” obbedisce a principi analoghi, come abbiamo cercato di mostrare nelle lezioni del mese di giugno.

Principi non sempre facili da applicare perché non sempre corrispondenti a ciò che spicca come spontaneo, intuitivo. La “buona consulenza” è simile alla “buona logica” perché è la capacità di andare oltre l’ovvio (Legrenzi, Massarenti, 2015). E quando l’ovvio ha a che fare con i nostri risparmi, bisogna anche superare le emozioni, e un buon consulente può aiutare e guidarci. Molti dei principi suggeriti funzionano anche nella vita, quando siete il consulente di voi stessi e/o del vostro partner. Non c’è solo l’uomo allenatore, l’uomo corridore, l’uomo risparmiatore, l’uomo consulente. Ci sono le “vere donne” e i “veri uomini”, l’uomo tout court, puro e semplice. E questo uomo ci deve essere sempre, “prima” e “dietro” le diverse specializzazioni professionali.

Gli scenari della consulenza volta a assicurare le persone e proteggere i risparmi sono particolarmente interessanti perché ci costringono a riflettere sulla finanza comportamentale e l’assicurazione comportamentale. Entrambe sono caratterizzate dal fatto che gli aspetti tecnici, pur non essendo particolarmente difficili, sono contro-intuitivi per i motivi che abbiamo spiegato. Questo rende il rapporto di fiducia tra il cliente e il consulente particolarmente interessante. Nei film o nei romanzi, per mostrare una relazione perfetta, armoniosa, e collaudata tra due persone, si mette l’una in condizioni di dire all’altra: “So che questo è difficile da capire: non posso spiegartelo, ma devi fare così e fidarti di me” (un esempio tipico è il film Frantic di Roman Polanski, 1988).

Questi scenari, che caratterizzano non l’innamoramento tra due persone, ma le coppie “resistenti”, quando ormai si è cementata la fiducia, li ritrovate nella consulenza finanziaria. Anche qui è una questione di equilibri. Il cliente deve avere fiducia, ma deve al contempo accettare che probabilmente non potrà cogliere tutti i dettagli.

Dietro questa difficoltà c’è una contrapposizione più profonda che caratterizza le svolte più importanti della nostra esistenza terrena. Negli investimenti si tratta sempre di scegliere, o, meglio, di fare scelte che si compensino tra loro: ogni decisione singola ha senso nel contesto di altre scelte. Questo implica sempre un rapporto di costi, cioè possibili perdite, in vista di benefici, cioè vincite. Il rapporto con una persona di fiducia, al contrario, non è basato su un’analisi costi/benefici e una successiva scelta. Entra in campo la simpatia, il cuore. A nessuno è concesso fare una miriade di matrimoni tra cui scegliere quello con il partner ideale. Non viviamo abbastanza a lungo. La fase dell’innamoramento serve appunto per saldare un impegno duraturo e reciproco. Nell’innamoramento voi non scegliete il partner né lui sceglie voi: è il destino che vi ha scelto, non potete farci nulla. Ovviamente la scelta di un consulente assicurativo e finanziario non è così impegnativa. Eppure il consulente per qualche verso deve piacervi, come un amico o un angelo custode, perché non sarà mai soltanto un puro tecnico che conosce le formule giuste e le risposte esatte. Possono capitare svolte nella vita e nei risparmi per cui sarà necessaria una salda fiducia reciproca. Questo, in fin dei conti, è il miracolo di Ranieri al Leicester. Grande esperienza da tecnico, ma anche capacità di creare quella miscela fantastica per cui non esistono i singoli ma il gruppo, un gruppo fatto di vasi comunicanti che si compensano. La necessità di fare scelte, non solo scelte economiche, è relativamente recente. 

Questo spiega come mai le persone, tendenzialmente, non amano fare scelte e tendono a procrastinare. E spiega anche come mai le persone si affidano a quel che è vicino, che conoscono, e che hanno già conosciuto. Strategia buona in molti campi, non nella gestione dei risparmi.

Sono tempi eccezionali e le vecchie abitudini ci tradiscono. Basti vedere il livello dei tassi, mai così basso da secoli.

Non solo i governativi, ma anche i corporate bond sono a livelli mai visti! Fonte: Bloomberg modificata.

La stessa considerazione vale per il governativo tedesco decennale. A tempi eccezionali, consulenti eccezionali, dediti non ai risparmi dei loro clienti, ma ai “loro clienti” in toto, i clienti come persone, mogli, mariti, madri e padri.

Il decennale tedesco a un livello record. Fonte: Bloomberg modificata.

E, infine, come avevamo previsto nel momento del picco di basso, anche il dollaro si sta lentamente riprendendo anche se il rialzo americano dei tassi continua a tardare per la debolezza dell’economia statunitense.

Il valore del Dollar Spot Index, legato ai partner commerciali USA, si sta riprendendo dai minimi di maggio, come mostra la figura che sull’asse orizzontale presenta il tempo, dall’inizio dell’anno, e su quello di destra il rapporto tra scommesse al rialzo e scommesse al ribasso. Fonte: Bloomberg modificata.

In questi ambienti eccezionali anche gli strateghi degli hedge fund fanno fatica, come spiegherò a lungo nel mio libro con Massarenti in uscita a settembre

La figura mostra in orizzontale il ranking dei titoli più posseduti dagli hedge e sull’asse verticale il rendimento medio (negativo). Fonte: Bloomberg modificata. 

Come indica la figura le strategie di scelta delle azioni più profittevoli del Russell 3000 non è stata azzeccata: le azioni più scelte hanno avuto perdite maggiori dell’indice di riferimento.