Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 145 – Come superare la superbia e l'orgoglio grazie al consulente

Nella lezione precedente abbiamo formulato il principio dell’individualismo, un assunto fondamentale del modello di persona ipotizzato da Adamo Smith e posto a fondamento dell’economia classica e neo-classica:

1.       Individualismo:  ogni individuo prende le decisioni indipendentemente dagli altri, in funzione dei suoi interessi personali.

Questo principio vale per il lato 2 del triangolo, quello governato dai principi dell’economia. E tuttavia, pur essendo stato formulato per spiegare il comportamento degli individui, ci si è accorti che in realtà questo principio funziona in modo diverso se lo si sottopone al vaglio della psicologia sperimentale.

Si può dimostrare sperimentalmente che entrano in campo due emozioni non previste dalla teoria economica classica:

ü  la superbia

ü  l’orgoglio 

La superbia, nel caso della gestione dei risparmi, si traduce nel credere di avere abbastanza competenze e conoscenze per essere in grado di gestire personalmente gli investimenti. E’ facile mostrare che le persone sono troppe sicure dei loro giudizi e sottostimano l’incertezza (la cosiddetta “over-confidence”, di cui si è già parlato).  E’ altrettanto facile mostrare che le persone per orgoglio, e per non perdere il rispetto di se stesse, rinunciano completamente a dei guadagni se questi sono molto inferiori ai guadagni delle persone con cui interagiscono.

Per esempio, nell’ultimatum game, si offre la possibilità a due persone, Tizio e Caio, di dividersi una somma di 100 euro. Se Tizio e Caio non trovano l’accordo sulla spartizione, tutta la somma verrà persa da entrambi. Tizio deve fare la prima proposta. Se Tizio propone una divisione non troppo sbilanciata, Caio per solito accetta. Ma se Tizio propone una spartizione tale per cui 95 euro vanno a lui e soli 5 a Caio, quest’ultimo il più delle volte rinuncia. Rinuncia cioè a guadagnare 5 euro pur di non farne guadagnare 95 a Tizio perché ciò gli sembra ingiusto: il suo orgoglio e il rispetto di se stesso entrano in campo.

Questo comportamento è irrazionale secondo i due principi dell’individualismo e della massimizzazione. Eppure è ben comprensibile secondo i meccanismi della vita sociale. Che cosa può fare un buon consulente? Può prevenire l’orgoglio e la superbia di Tizio. Come farlo? Il consulente che ha a cuore la felicità di Tizio, e non solo la gestione del suo portafoglio, deve smussare queste emozioni. Immaginiamo uno scenario in cui Tizio offre a Caio più di quanto non si tenga per sé perché il bene di Caio è più importante del suo bene. Lo stesso vale per la superbia: quando una persona sa che è amata allora la sua superbia svanisce.

Ecco che tale analisi ci mostra alcuni aspetti della “nuova consulenza”, quella volta al benessere totale del cliente e non solo alla gestione del suo portafoglio. Il consulente deve far sì che il cliente senta che il consulente gli vuole bene. In questo modo i due meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comportamentale si ribaltano nei loro effetti: affetto è assenza di superbia e desiderio del bene altrui. Questo ribaltamento si tradurrà in una relazione tra due persone di cui una si prende cura dell’altra (e non più soltanto una relazione tra inesperto e addetto ai lavori): l’altro è importante per lui come persona. Eccome come rappresentare questo scenario: una freccia che cambia il verso della freccia precedente.

In questa figura viene rappresentata la funzione del consulente nell’attenuare, se non eliminare, superbia e orgoglio. Si tratta di emozioni che sono naturalmente presenti nelle persone, e quindi anche nei clienti: la freccia che unisce il lato 3 al lato 1 indica questa funzione “affettiva” del consulente. In tal caso la sua competenza finanziaria viene data per scontata, resta sullo sfondo. In compenso, il suo prendersi cura del cliente, il suo volergli bene diventa rilevante, cruciale.

 Si badi bene che l’amore è in grado di cambiare il verso dei due meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comportamentale: quello che era “più” diventa “meno”, e viceversa.
Il buon consulente dovrà trovare un equilibrio diverso per ogni persona: in alcuni clienti è facile superare orgoglio e superbia, in altri è difficile perché queste due tendenze sono più radicate. Il buon consulente saprà risolvere questo delicato equilibrio caso per caso.

Perché è così importante che venga data per scontata la competenza finanziaria del consulente e, inoltre, lo si apprezzi per la sua empatia, per il suo farsi carico dei nostri problemi? Uno dei motivi è che viviamo in tempi incerti. 

Per darvene un’idea osservate il seguente schema. Esso mostra le previsioni sull’andamento dei tassi statunitensi da parte dei diversi membri della Federal Reserve, l’ente che prenderà le decisioni. Mentre c’è una certa concentrazione di pareri omogenei sui tempi lunghi, appena ci avviciniamo alla data del 17 settembre 2015 (è la data in cui è stato pubblicato questo schema), andando a ritroso, troviamo un’elevata dispersione di pareri. C’è persino un membro del gruppo dei sedici governatori della Federal Reserve che ritiene che dovremmo avere tassi negativi per raggiungere l’obiettivo dell’inflazione al 2%. 

La figura indica le diverse valutazioni sul futuro da parte dei membri della Federal Reserve

in occasione della riunione del 17 settembre 2015. Si noti che le previsioni a lungo temine

sono concentrate, mentre, via via che ci si avvicina al presente, i giudizi sono dispersi

e variano da tassi negativi, nel 2016, a tassi di quasi il 3%.

La figura è interessante perché mostra un fenomeno contro-intuitivo. Per solito, nella vita, è più facile prevedere quello che è più vicino nel tempo rispetto a quello che è più lontano: pensate per esempio alle previsioni metereologiche o a quelle economiche relative alla produzione. Le fabbriche possono basarsi sugli ordini appena ricevuti dai clienti e prevedere la quantità di produzione a breve termine, non quella sui tempi lunghi. Questo fenomeno mostra, ancora una volta, la distanza tra economia e finanza e come quest’ultima sia contro-intuitiva.

Il fenomeno qui contro-intuitivo è basato sul fatto che le condizioni meteorologiche future non dipendono dalle nostre decisioni, mentre la fissazione dei tassi dipende proprio da quelle sedici persone cui corrispondono i punti blu (ricordate il meccanismo del concorso di bellezza keynesiano?). L’andamento contro-intuitivo di quest’ultima figura dovrebbe ridurre l’orgoglio e la superbia del fai-da-te. Inoltre, come vedete sempre dalla figura, in tempi ravvicinati così incerti, è difficile per un gestore fare le scelte più azzeccate se non si limita ad affidarsi a un’equilibrata diversificazione che, inevitabilmente, comporta delle perdite.

Quanto più questo tipo di previsioni è difficile, proprio sui tempi ravvicinati, tanto più abbiamo bisogno di un consulente in cui riponiamo fiducia perché sentiamo che lui si prende cura di noi, non solo dei nostri risparmi.