BANCARIO ADDIO. BENVENUTO CONSULENTE?

Alcuni giorni fa è comparso sull’Espresso un interessante articolo di Vittorio Malagutti intitolato Bancario addio (L’Espresso, 10 gennaio 2013, pag. 104) focalizzato sui cambiamenti in corso nell’organizzazione degli istituti di credito del nostro paese.

In buona sostanza le banche nazionali si ritrovano con 50 mila persone di troppo che vanno ricollocate in qualche modo nei prossimi anni.  In termini percentuali queste 50 mila unità rappresentano il 20% del personale; questa sovraccapacità produttiva affonda le proprie radici sia nella generale crisi finanziaria iniziata nel 2008 sia nella crescente diffusione dell’home banking, peraltro ancora lontano dagli standard di utilizzo europei. Minore necessità di sportelli e, dunque, di personale.

Il settore bancario nel recente passato aveva già provveduto allo sfoltimento dei propri ranghi attraverso l’utilizzo massiccio dei prepensionamenti ma ora, con i tempi che corrono, questa via è sostanzialmente impraticabile.

Ci vuole pertanto flessibilità, di orari e di mansioni. Vedremo in un futuro molto prossimo filiali aperte al sabato e orari allungati, fino alle 8 o 10 di sera. Vedremo sportellisti che improvvisamente si adattano ad eseguire compiti diversi con l’imperante obiettivo di contribuire a corroborare gli utili aziendali.  L’area dove oggi si guadagna di meno è proprio quella che dà lavoro alla maggioranza delle maestranze e cioè la rete delle filiali, costose e sovradimensionate.

La via dei nuovi prodotti sembra al momento anch’essa poco consona per rimettere in careggiata i bilanci aziendali. Spingere su questo fronte sembra non valere la pena.

La strada tracciata sembra alla fin fine quella delle mini filiali; spazi ridotti all’osso, così cala il costo degli affitti, e pochissimi dipendenti a disposizione della clientela. E via all’operazione riciclo del personale; ieri terminalisti addetti ai bonifici e alle operazioni di sportello, domani – d’incanto – consulenti assicurativi o finanziari, broker per mutui e polizze, tutti scatenati (per portare a casa la pagnotta) a spingere la vecchia clientela a fare le operazioni più disparate e alla perenne caccia di nuova, il tutto con il modico sforzo di qualche minicorso, il che fa venire alla mente ciò che accadde negli Usa verso la fine della bolla immobiliare, quando in una settimana si trasformavano volonterosi  garzoni delle pizzeria con consegna a domicilio in esperti immobiliaristi. Di quello che accadde ne stiamo ancora tutti pagando un prezzo altissimo.

La conferma di questo cambiamento è appena giunta (Redazione di Advisor, 16 gennaio 2013, Intesa Sanpaolo, al via i nuovi “gestori” dei clienti).  Intesa Sanpaolo ha annunciato che da quest’anno gli sportelli resteranno aperti fino alle ore 20 e il sabato mattina. Il progetto coinvolgerà circa 100 filiali, destinate a salire a 500 entro giugno, per poi allargarsi progressivamente nel tempo a tutta la rete agenziale; inoltre il personale della banca sarà disponibile a recarsi presso il domicilio o il posto di lavoro della clientela.

Il mondo dell’offerta di prodotti finanziari, sino ad ora relegato a poche migliaia di promotori finanziari e consulenti indipendenti, andrà dunque progressivamente affollandosi.

Mi viene da pensare che in questo mare andranno a nuotare pesci molto diversi fra loro e mi chiedo se ci saranno benefici per gli investitori. Ne dubito alquanto se essi subiranno queste trasformazioni con atteggiamento passivo ma nondimeno possono aprirsi delle interessanti prospettive se sapranno convogliare questo processo, anche parzialmente, in una certa direzione.

Cerchiamo di capire il senso delle mie affermazioni.

Sarebbe ragionevole supporre che un allargamento dell’offerta fosse propedeutico ad una diminuzione dei costi per la clientela ma di fatto non c’è allargamento in quanto tale ma solo una maggiore volontà di penetrazione. La torta del risparmio non cresce, tutt’altro. Il risparmio degli italiani è in progressiva contrazione per cui l’obiettivo è unicamente quello di ritagliarsene una fetta maggiore rispetto alla concorrenza ma con una rigida e puntuale attenzione ai costi. Con i margini dell’attività bancaria di per sé ristretti non c’è trippa per gatti per fare sconti a pioggia.

E’ presumibile, invece, che prosegua l’attuale trend che vede un costante allargamento dell’offerta di prodotti scarsamente trasparenti, volutamente complicati e poco chiari sotto il profilo dei costi.

La complessità dei mercati, il perdurare della crisi in corso, la contrazione dei redditi disponibili (presenti e futuri), la concentrazione della ricchezza dovrebbero all’incontrario indurre i risparmiatori ad avvalersi di qualificati professionisti per la gestione dei loro risparmi, per la loro pianificazione finanziaria, fiscale e successoria.

Nella realtà dei fatti li aspetta, accanto a seri professionisti del settore,  un numero indefinito ma consistente di impiegati semplicemente riconvertiti al collocamento di prodotti ai quali con tutta probabilità verrà assegnata la patente di credibilità senza alcuna pubblica verifica.

Accanto a questi resteranno i tradizionali promotori finanziari, verificati da un pubblico esame, pertanto idonei a confrontarsi professionalmente con i risparmiatori, ma su questi operatori incombe la concreta difficoltà per un ricambio generazionale ormai necessario (i promotori sotto i 40 anni pesano per un misero 3% del totale).

In comune queste due categorie incorporano l’impossibilità – per un normale risparmiatore – di capirne il vero grado di professionalità; non sono previsti, obbligatoriamente, corsi o seminari di riqualificazione professionale e non c’è modo per scoprirlo attraverso canali istituzionali (è un peccato che nessuno si sia fatto carico di dare trasparenza a questi aspetti, a mio avviso di grande rilievo).

Ci sono infine i consulenti indipendenti, opportunamente inquadrati dalla normativa Mifid sin dal 2007 che ha previsto la costituzione di un apposito albo. Peccato che l’albo sia ancora sulla carta e ciò crea qualche problema. Manca di fatto la conoscenza dei requisiti richiesti per lo svolgimento di questa attività professionale e l’accertamento della loro sussistenza; l’auspicio è che al più presto nasca quest’albo e che escano dal “limbo” i professionisti che ne risulteranno idonei.

Ci sarebbe un fattore che potrebbe costituire un riferimento per i risparmiatori, che è la certificazione Epfa. Purtroppo si tratta di una certificazione volontaria, ancorché difficile e costosa – sia sotto il profilo economico che per i molti mesi o anni da sacrificare per la preparazione agli esami – che comunque attesta, per regolamento, l’obbligatorietà di frequentazione di appositi corsi per il mantenimento della certificazione stessa. Bello ed utile ma assolutamente sconosciuto ai risparmiatori. Peraltro va aggiunto che i certificati posso svolgere attività diverse e ricoprire ruoli differenti; troviamo infatti certificati sia fra gli impiegati che quadri e dirigenti bancari, promotori finanziari e consulenti indipendenti.

A fianco dei risparmiatori ci saranno pertanto molti soggetti, con qualifiche e professionalità anche molto diverse fra loro; l’atteggiamento degli investitori nei confronti di questa molteplicità di soggetti sarà fondamentale per la soddisfazione o meno della gestione dei propri risparmi.

Se prevarrà l’abitudine di confrontarsi con il classico bancario poco o nulla migliorerà; non saranno certo gli istituti di credito che investiranno risorse a profusione nella qualità del servizio alla clientela, nella formazione e preparazione di personale molto qualificato, nella perdita di migliaia di ore dedicate allo studio di soluzioni realmente personalizzate per la loro clientela senza adeguata contropartita economica; certo, targhe metalliche del tipo “Consulente” o “Specialista per gli investimenti” brilleranno nelle agenzie, ma il tutto si fermerà alla lucentezza dell’ottone.

Se si farà strada la consapevolezza di ricercare una maggiore personalizzazione del rapporto i promotori tradizionali dovrebbero trarne dei vantaggi in termini di quote di mercato; la molla potrebbe essere la volontà di avere un unico interlocutore integrato in un sistema di offerta che spazia dal conto corrente con bancomat e carta di credito al multibrand di società di gestione arrivando magari ad una pianificazione finanziaria di livello elementare.

Il conflitto d’interesse, salvo rarissime eccezioni, resterà assolutamente un problema irrisolvibile in entrambi questi contesti.

Con la consulenza le cose potrebbero significativamente cambiare. Rivolgersi ad un professionista qualificato in grado di guidare l’investitore tracciandone in modo corretto il profilo di rischio, interpretando in modo puntuale le esigenze di natura finanziaria, sottoponendo di volta in volta proposte articolate e coerenti - in totale assenza di conflitti di interesse - è la vera svolta che l’investitore può imprimere al sistema traendone concretamente dei vantaggi.

L’indagine GFK-Eurisko del 2011 sottolinea che per il 90% dei risparmiatori già oggi sarebbe importante o preferibile che il proprio interlocutore fosse certificato secondo standard europei, avesse una patente di qualità secondo parametri oggettivi e regolarmente partecipasse a corsi di formazione e aggiornamento. Il diaframma dunque non è così spesso e può essere ragionevolmente rotto.

Manca però ancora un tassello a questa svolta; la volontà dei potenziali partecipanti (dal lato dell’offerta) a fare un salto di qualità. Se bancari e promotori - e sopra di loro banche e società di intermediazione – persistessero nei loro attuali atteggiamenti conservativi l’eventuale domanda di qualità proveniente dagli investitori resterebbe priva di riscontro. La trasformazione da operatore, seppur qualificato, in vero e proprio consulente non è un semplice cambio di abito ma necessita di preparazione, studio, abito mentale ed etica professionale, tutti fattori che non si possono acquisire in pochi giorni o mesi.

Il sistema bancario ha dunque lanciato una sfida; sta ora ai risparmiatori e agli operatori non tradizionalmente bancari accettarla e, modificando il terreno della battaglia, vincere lo scontro in nome della qualità e del tornaconto reciproco, ossia l’esatto contrario del conflitto di interesse. Del resto, per uscire dalla crisi, qual è oggi il settore che non sta scegliendo la qualità, unico fattore che porti al successo duraturo?