Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 7 – La consulenza

Immaginate che il consulente sia un santone cui ci si affida. Il santone è convinto dell’efficacia di una cura che somministra ai i suoi  adepti (fuor di metafora, il consulente è convinto dell’efficacia dei suoi consigli). Come mai il santone e i suoi adepti (il consulente bancario e i suoi clienti) finiscono per essere sinceramente convinti della bontà della cura, anche se questa in realtà non serve a nulla?

Poniamo che il santone abbia somministrato la cura a 18 malati. Di questi 18 malati, 12 sono guariti e 6 no. Il santone sa che la sua cura non funziona sempre, ma il successo di due volte su tre lo incoraggia. La notizia della sua cura si diffonde e molti malati la richiedono. Se il rapporto dei guariti sui malati continua con quella frequenza, finirà che sempre più persone si  convinceranno dell’efficacia della cura, anche se son si capisce bene come funziona.

Gli adepti, nel giudicare la competenza del santone, si basano sul rapporto tra pazienti guariti e non guariti: i primi sono di più dei secondi ed è quindi facile credere che la cura sia la causa della guarigione. Ne consegue che le guarigioni sono “spiegate” dalla somministrazione della cura. Coloro che sono guariti saranno i paladini più accesi del santone. Il pubblico penserà che sono i pochi scettici a non capire come funziona la malattia e quindi anche la cura del santone. Come mai la cura sembra funzionare? Di questo non ci si preoccupa più di tanto. L’essenziale è guarire.

Come mai si dovrebbe andare più cauti con i consulenti/santoni? Il motivo è che questi dati, per quanto convincenti, sono insufficienti per un controllo razionale. Bisognerebbe raccogliere informazioni su chi non fa la cura del santone. Ovviamente il santone non le ha e non le può avere: lui ha fiducia nella “sua” cura e la pubblicizza. D’altra parte, sarebbe un po’ troppo domandargli di interessarsi anche di coloro che non si rivolgono a lui e che, magari, si rifiutano ostinatamente di credere alle sue virtù terapeutiche.

Immaginiamo, tuttavia, di non essere il santone e di raccogliere una tabella completa di dati:

	SEGUE IL SANTONE	NON SEGUE IL SANTONE
GUARITI	A=12	B=60
NON GUARITI	C=6	D=30

Consideriamo la colonna si sinistra: su un totale di 18 persone (12+6) ne abbiamo 1/3 che, anche se curato, non guarisce. Esaminiamo ora la colonna di destra: su un totale di 90 persone (60+30) 2/3 guariscono anche senza l’aiuto del santone. In conclusione: 1/3 non guarisce in ogni modo. La cura è inutile.

Numerosi esperimenti condotti per studiare come si controllano le proprie credenze hanno mostrato che di solito non ci si preoccupa dei valori contenuti nelle caselle indicate con le lettere maiuscole B e D. Questi due valori non hanno l’evidenza diagnostica di quelli contenuti, invece in A e C. D’altronde immaginate lo stesso scenario in campo finanziario: per il cliente è il suo portafoglio ciò che conta, non quello che succede sui mercati finanziari.

A parziale difesa del nostro immaginario santone si può ricordare un aneddoto narrato da Karl Popper, il grande filosofo ed epistemologo austro-inglese, che critica bonariamente la disinvoltura metodologica di Adler, un celebre clinico del tempo:

Quanto ad Adler, restai molto colpito da un’esperienza personale. Una volta, nel 1919, gli riferii di un caso che non mi sembrava particolarmente adleriano, ma che egli non trovò difficile da analizzare nei termini della sua teoria dei sentimenti d’inferiorità, pur non avendo nemmeno visto il bambino. Un po’ sconcertato, gli chiesi come poteva essere così sicuro.

“A causa della mia esperienza di mille casi simili”, egli rispose; al che non potei  trattenermi dal commentare: “E con quest’ultimo, suppongo, la sua esperienza vanta milleuno casi” (Popper, 1969; trad. it. 1972, p. 64).

Popper si riferisce alla tendenza, diffusa un tempo anche fra gli studiosi, a controllare la propria teoria partendo dal presupposto di saperla vera e quindi basandosi solo sul rapporto tra i valori delle celle A e C della tabella. In tal caso si è indotti erroneamente a credere che quanti più casi del tipo A sopravanzano i casi del tipo C, tanto più la teoria è confermata. Questo è esattamente quello che sembra fare Adler.

Si noti bene che il controllo di un’ipotesi fondato sul rapporto tra i valori A e C è comunque un modo di procedere che prende in considerazione i casi contrari, giacché non trascura di esaminare il valore C.

Esiste anche una strategia di controllo ancora più rudimentale, che si traduce nel farsi impressionare soltanto dalla presenza dei casi A. La loro presenza, quando si presentano in modo del tutto sorprendente e inspiegabile, è sufficiente a confermarci nelle nostre credenze, o meglio, nei nostri pregiudizi.

Ecco, in questo passo di Francesco Bacone (1561-1626), un aneddoto concernente la forza persuasiva dei soli casi A:

Colui al quale, in un santuario, erano mostrati quadri appesi come voto da gente scampata a un naufragio, a chi lo incalzava di domande se non riconoscesse la potenza degli dei, chiese a sua volta: “Dov’è il ritratto di coloro che, pur avendo fatto il voto, sono morti ugualmente?”.

Questa considerazione vale per tutte le superstizioni come l’astrologia, i sogni, le divinazioni, le maledizioni.

La morale di questa lezione è che gli investitori hanno bisogno di consulenza molto più di quanto loro non si rendano spesso conto.