Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 125 - Il breviario anti-panico. Quarta parte

Nelle lezioni precedenti abbiamo illustrato i diversi modi per spiegare ai clienti che non devono provare paura per quello che potrebbe succedere al loro portafoglio.

E tuttavia non si possono superare le paure semplicemente mostrando che non ci sono veri e propri pericoli a patto che 1) si adotti una prospettiva a lungo termine, e che 2) il portafoglio sia ben bilanciato. 

La paura è soprattutto un’emozione, e le emozioni si possono contrastare o attenuare soltanto con altre emozioni, spesso di verso contrario. L’emozione che ha un verso opposto alla paura è il senso di sicurezza, non tanto il coraggio ma la tranquillità, la quiete dell’animo, l’ignorare che esistano problemi. I clienti sono molto diversi da questo punto di vista. Ci sono quelli che tengono le emozioni ben chiuse nei cassetti del loro animo, e le tirano fuori solo per loro, senza mostrarle agli altri. Una sorta di pudore che è stato ancora una volta ben descritto da Katherine Mansfield:

“Perché insisti a negare le tue emozioni? Perché te ne vergogni?” domandò.

“Non me ne vergogno affatto.  Me le tengo in un cassetto e le tiro fuori solo ogni tanto, come dei vasetti di marmellata molto speciale, quando la gente a cui voglio bene viene a prendere il tè”.

E tuttavia altre persone hanno uno stile diverso:

"Ecco, vedi? Emozioni e marmellata! Io, invece, sono totalmente diversa. Io vivo delle mie emozioni. A volte non vorrei – ma poi mi accorgo che preferisco soffrirle … soffrire intensamente, voglio dire; scendere con loro nell’abisso, per poter prendere poi quel meraviglioso slancio che ti porta al culmine della felicità”. (p. 108, da “Violet”, in “Tutti i racconti”, Milano, Adelphi 1979, nell’edizione Oscar Mondadori con 4 racconti inediti, 2013, p. 592).

Ora, se esaminiamo il rapporto tra il palesarsi delle emozioni e il risparmio, è meglio presupporre che le persone non osano manifestare troppo la paura, proprio per quel senso del pudore e del controllo che è ben descritto da Katherine Mansfield. Ma questo non vuol dire che la paura non ci sia, e che non venga provata. 

La ricerca psicologica ha confermato le intuizioni di Katherine Mansfield. Ci sono due tipi di persone: quelle che vogliono avere tutto sotto il loro controllo e quelle più fataliste. 

Nel caso delle persone “controllo” va trasmesso un senso di sicurezza e tranquillità non spiegando le cose in modo accademico e pedante, ma semplicemente mostrando che il portafoglio bilanciato è il migliore degli strumenti per conservare e far fruttare i risparmi sui tempi lunghi. La diversificazione è proprio lo strumento per tenere sotto controllo gli eventi futuri, non solo quelli che possiamo ipotizzare come più o meno probabili, per esempio le varie dichiarazioni dei governatori delle banche centrali. Ma anche quelli che sappiamo di non sapere: improvvise crisi politiche o altri eventi che colpiscono, più o meno direttamente, l’economia. Questi eventi sconosciuti e imprevedibili, se capitano, verranno enfatizzati dai media proprio perché del tutto imprevisti. E tuttavia non saranno in grado di colpire il nostro portafoglio bilanciato in proporzione al clamore mediatico. Passata la bufera, il nostro portafoglio ne uscirà indenne e riprenderà la vita di sempre.

Ci sono poi persone più fataliste e queste, in linea generale, si affidano di più al loro consulente. Queste persone vanno rassicurate mostrando che il portafoglio bilanciato è il miglior para-fulmine possibile. In effetti, quello che ha danneggiato i risparmi degli italiani è stato proprio il senso di sicurezza collegato a quel che sembrava talmente sicuro da assumere nel portafoglio degli italiani una proporzione esagerata, per l’appunto gli immobili. C’è un esercizio molto semplice che mostra che le paure non corrispondono ai pericoli, soprattutto nel campo dei risparmi. Prendiamo la già esaminata tabella tratta dai dati della Banca d’Italia ed elaborata da IlSole24Ore (16 marzo, 2015, p. 2).

Fonte: Fonte: Sole 24 Ore 16.3.2015

Durante il lungo calo del mercato delle compravendite e del valore degli immobili, che dura ormai da tre lustri, la maggior parte di coloro che possedevano più di un immobile non si è preoccupata del calo di valore di quegli immobili che pensava come investimento (e non come servizio).

Di conseguenza, quando alcuni dei proprietari di questi immobili hanno deciso di vendere sono rimasti sorpresi, o meglio delusi, in quanto non si erano accorti del calo di valore.

Ulteriore conseguenza: i tempi di attesa sono cresciuti oltre misura (cfr. sempre i dati del sondaggio pubblicati dal Sole, 16 marzo, 2015). Alla fine, alcuni di costoro sono riusciti a vendere. Purtroppo il valore ottenuto è stato spesso deludente rispetto alle attese (più della metà delle vendite desiderate non avviene di fatto “perché le proposte di acquisto sono a prezzi troppo bassi per il venditore”).

Questa delusione si è lentamente diffusa diventando senso comune, e oramai da quasi un anno gli immobili non sono più considerati il canale “principe” su cui convogliare i risparmi (complici anche le tasse, che sono cresciute).  Ecco un esercizio semplice e convincente per mostrare che anche nel campo dei risparmi, come in quello delle malattie e dei trasporti, il pericolo oggettivo per i portafogli non corrisponde alle paure soggettive dei risparmiatori. E dato che le paure sono una potente spinta alla decisione e all’azione, la conclusione è che bisogna rivolgersi a un esperto.