Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 124 - Il breviario anti-panico. Terza parte

Che cosa può/deve fare un consulente quando il cliente mostra chiari segni di paura e di emotività? Dipende dal tipo di paura e dal tipo di cliente. In linea molto generale ci sono due modi per far svanire, o almeno attenuare, la paura nei clienti. Il primo è contare sulla fiducia, il secondo consiste nello spiegare con tatto al cliente la natura della sua paura e il motivo per cui non deve avere timori.

Partiamo dal secondo modo, che implica una strada piuttosto lunga. Ammettiamo che il cliente abbia capito come funziona la diversificazione, di cui abbiamo parlato più volte in passato insistendo sui modi con cui va spiegata alle persone inesperte (tema che tratto a lungo in SEI ESERCIZI FACILI PER ALLENARE LA MENTE, Cortina 2015). In sintesi la diversificazione dipende dall’incertezza, più che dall’ignoranza. Dipende insomma dai possibili eventi futuri che non sappiamo di non sapere (quelli che sappiamo di non sapere, per quanto di valore incerto sono prevedibili, e li ammortizziamo calcolandone il rischio, come fanno le assicurazioni). 

Abbiamo visto, grazie agli esempi tratti dai racconti di Katherine Mansfield, che la paura è innescata proprio quando capita qualcosa che non ci aspettavamo. Non qualcosa d’improbabile (ma prevedibile: assicurazioni), ma qualcosa di inaspettato e incomprensibile, almeno in un primo momento. Ammesso che il cliente abbia un portafoglio ben diversificato, e che lo abbia da tempo, e che abbia capito come funziona la diversificazione, allora è ovvio che il portafoglio possa scendere di valore, anche nel suo complesso, perché una parte del portafoglio, poniamo le azioni, ha avuto un forte storno, come può accadere con maggiore probabilità quando il rapporto p/u è molto sopra la media storica. Tra l’altro, mentre scrivo, a metà marzo, ci sono già latenti segnali che la volatilità sta aumentando rispetto ai “sei anni d’oro” che ci hanno preceduto (e di cui ho già parlato). Nei primi tre mesi di quest’anno lo S&P 500 ha avuto quindici giorni in cui è cresciuto o calato di più dell’1%, mentre in tutto il 2014 questo è accaduto soltanto in dieci giorni (non dimentichiamo che un aumento della volatilità ha coinciso con 10 degli ultimi 13 picchi a partire dal 1946, e quindi costituisce un segnale di possibili punti di svolta).

Molti, oggi, hanno una prospettiva sbagliata, meglio fuorviata, in seguito alla tendenza a considerare “normale” quello che è stato ed è “eccezionale”, e che è dipeso in gran parte dalla decisione delle più importanti banche centrali di stampare grandi quantità di denaro e di immetterle sui mercati in varie forme. E tuttavia, sui tempi molto lunghi, è stato proprio questo il fenomeno eccezionale. Prima o poi si torna sempre alla normalità. Se il cliente ha capito la diversificazione, un eventuale storno di una fetta del suo portafoglio non deve fargli paura. Al contrario, si auspica che venga interpretato come una delle possibili conseguenze di una buona diversificazione. Sarà facile riflettere con lui sui costi e i vantaggi di una buona diversificazione, e sarà ancora più facile mostrargli come la maggioranza degli italiani abbia un portafoglio non ben diversificato: troppi euro, troppi depositi bancari e titoli di stato, troppi immobili, troppo poco di tutto il resto.

Certo resterà un po’ di disappunto e un’insoddisfazione per la perdita (non troppo rilevante, se il portafoglio è ben diversificato). Questa delusione sarà tanto più grande quanto meno è consolidata la fiducia nei confronti del suo consulente. 

E così veniamo al primo dei due modi per mitigare le paure dei nostri clienti, quello centrato sulla fiducia. Supponiamo che il cliente abbia paura ma, in fin dei conti, si fidi del suo consulente. Questi avrà buon gioco a mostrargli la crescita del portafoglio sui tempi lunghi, spiegandogli che questo calo temporaneo è dovuto a fattori che verranno in futuro riassorbiti. Gli potrà anche mostrare che alcune parti dei suoi risparmi sono andate bene, e altre male. In funzione delle circostanze, si possono fare molti esercizi legati alla “temporaneità” e “transitorietà” di paure che non si traducono in veri pericoli. Talvolta la paura viene scatenata da un evento improvviso, di cui non si conoscono le conseguenze ma si temono in modo generico e, quindi, si sopravvalutano. 

Un esempio: il capo della Federal Reserve, la Prof. Yellen, parla e le sue parole pesano immediatamente sul rapporto €/$. Ci sono influenze a lungo termine, e cioè il rafforzamento del dollaro (perché negli Usa non si stampano più soldi, mentre lo si è cominciato a fare solo ora in Europa), e conseguenze a brevissimo termine. Per esempio: la reazione alle parole del Governatore statunitense che, nel suo discorso del 18 marzo, ha omesso il termine “pazienza” ma ha specificato, poco dopo, che non sarebbe neppure stata “impaziente”. Ecco che il cambio €/$ è schizzato fino a quasi 1.10 per scendere, il giorno dopo, al valore di 1.06, valore su cui si era stabilizzato da tempo, e ritornare infine a 1.08. Forte volatilità insomma, in conseguenza delle parole “ambigue” della governatrice!

Forte volatilità  in seguito alle interpretazioni delle parole del governatore della Fed 

Fonte: Federal Reserve

Molti esercizi, che si possono fare insieme al cliente, sono legati a una riflessione sui “tempi” e alle “prospettive di lunga durata”. È bene mostrare al cliente che la diversificazione ci difende dagli “spaventi” dovuti a eventi amplificati dalla stampa, ed evidenziati proprio in quanto eventi puntuali, che fanno “notizia”. E tuttavia gli effetti possono essere di breve durata, come quelli del discorso del 18 marzo. Al contrario, i punti di svolta di lungo termine non hanno momenti puntuali in cui si verificano, e quindi ci colpiscono meno. E tuttavia possono costituire dei veri e propri cambiamenti di scenario. Mostrate, ad esempio, al vostro cliente - se ha degli immobili - cosa probabile visto che costituiscono i 2/3 dei risparmi degli italiani - quello che è stato un cambiamento di lungo periodo rispetto al quale la diversificazione è stata impotente (gli immobili non si possono spostare dove gli immobili crescono di valore: sono immobili). Che cosa è una perdita in un settore di un portafoglio ben diversificato rispetto alla perdita di valore più che decennale che stanno subendo, hanno subito e subiranno gli immobili?

Fonte: Fonte: Sole 24 Ore 16.3.2015

Questa è stata la grande illusione: lo specchio di Alice che rifletteva la certezza granitica che gli “immobili” non sarebbero mai scesi di valore. Ora vediamo attraverso lo specchio tenuto in mano da una “nuova Alice”. E vediamo la delusione dovuta al crollo delle certezze di un’intera generazione: immobili, titoli di stato e depositi bancari.

Fonte: INVISIBLE GIRL, di Laura Williams, tratto dall’articolo "Illusions" di S. L. Macknick, sulla rivista: SCIENTIFICA AMERICAN MIND, numero di Settembre/Ottobre 2014, p. 26

Che cosa è la perdita in una piccola parte di un portafoglio flessibile e bilanciato, come il JB Multi Asset Strategic Allocation (JB MuSA), presentato al Salone del Risparmio, rispetto agli effetti devastanti della grande illusione. Illusione ancora più ingannevole se si pensa che il valore dell’immobile non solo è sceso, ma scende via via che cala l’euro?

È insomma cruciale il meccanismo della “focalizzazione”, la tendenza ingannevole e fuorviante a concentrarci su poche possibilità. Non concentriamoci su quell’unica parte dei nostri averi in cui la perdita è visibile. Cerchiamo di liberarci dei “bilanci mentali” che funzionano grazie a etichette separate e consideriamo l’andamento dei nostri risparmi nel loro complesso. 

Riprenderemo questi punti nella prossima lezione.