Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 119 - Il ruolo del consulente e la pianificazione previdenziale

Nella lezione precedente ho affrontato il tema della pianificazione finanziaria. Per molto tempo il tema della pianificazione finanziaria era considerato complesso perché le persone sembravano non preoccuparsi del futuro e, quindi, si attribuiva al loro “vivere nel presente” la scarsa motivazione previdenziale e l’assenza di pianificazione del futuro. 

Oggi sappiamo meglio come stanno le cose. Jordi Quoidbach, un dottorando di Daniel Gilbert, professore a Harvard, insieme a Timothy Wilson, ha ideato un ingegnoso esperimento (2013). Ha chiesto a migliaia di persone di età diverse, dai 28 ai 68 anni,  quanto era cambiata la loro vita nel decennio precedente. Il giudizio concerneva vari aspetti dell’esistenza: vita privata, lavoro, gusti, attività nel tempo libero, cibi preferiti, e così via.

E’ stata poi chiesta ad altre migliaia di persone una stima di quanto sarebbe cambiata la loro vita nei successivi dieci anni, di nuovo riferendosi alle stesse dimensioni: lavoro, vita privata, e così via. Si è scoperto che le persone, a ogni età, sono consapevoli che ci sono stati molti mutamenti fino a quel punto della loro esistenza, ma pensano che, nei successivi dieci anni, molti aspetti della vita subiranno meno cambiamenti. E’ curioso che poi, passati i dieci anni, spesso si scopra che ci sono stati molti cambiamenti, ma si insista a pensare che in futuro ce ne saranno meno. Questa illusione è collegata alla focalizzazione, nel senso che è facile concentrarsi sul passato e identificarne i cambiamenti. E’ difficile, al contrario, immaginare i cambiamenti nel futuro, dove non abbiamo punti di riferimento per immaginare quello che potrebbe capitare. E’ un meccanismo che può renderci conservatori e poco aperti al futuro. Potrebbe essere un meccanismo dannoso nel mondo contemporaneo del lavoro, quando le persone continuano a lavorare anche non più giovani, in età in cui si erano pensate già in pensione.

Se così stessero le cose, sarebbe cruciale cercare di de-focalizzare le persone rispetto alla visione di un futuro statico, ripetitivo, in modo da renderle più ricettive alle proposte di pianificazione per il futuro. Tale difficoltà nel pianificare il futuro personale, e della propria famiglia, è stata trattata da diverse tradizioni di ricerca e sotto varie etichette:

1. ·         bias  (distorsioni cognitive sistematiche dovute anche alle emozioni);
2. ·      nudge  (trad. it “spintarella gentile”), dal titolo del classico testo di  Thaler e Sunstein che dedica molto spazio alla questione della previdenza integrativa (2008, cap. 6, Save More Tomorrow, pp. 103-117);
3. ·      frame, cioè cornice, la cornice appunto con cui presentiamo le alternative di scelta, influenzando così l’esito finale.

I modi di incorniciare gli scenari nei diversi contesti decisionali appaiono cruciali per formulare ed elaborare una valutazione, se non corretta almeno approssimata, in relazione a questi fattori rilevanti per la pianificazione finanziaria:

1. ·         differenza tra credenza ed azione: molte persone ammettono che dovrebbero risparmiare di più (o stare a dieta e fare esercizi fisici), ma poi di fatto non lo fanno;
2. ·         auto-controllo: una volta iniziato un programma d’azione non sempre lo si segue strettamente via via che passa il tempo e che si presentano varie tentazioni;
3. ·         avversione alle perdite: le persone non amano scendere nel tenore di vita, e quindi risparmiano in modo insufficiente quando cala il loro livello di reddito e/o i loro risparmi;
4. ·         confusione tra prezzi nominali, reali e relativi: questo fraintendimento induce a credere di aver risparmiato molto per la pensione quando in realtà le cose non stanno così;
5. ·         allocazione sbilanciata dei risparmi;
6. ·         inerzie decisionali, tendenza a procrastinare e a stare nello stato in cui si è (status quo).

Il programma Save More Tomorrow, iniziato negli Stati Uniti in una media azienda nel 1998, è un metodo di educazione finanziaria e previdenziale che ormai è stato largamente adottato da molte aziende statunitensi. Esso cerca di rimediare soprattutto ai primi dei punti sopra indicati: differenza tra credenza e azione, auto-controllo e prospettive temporali corte, avversione alle perdite (cfr. Thaler e Sunstein, op, cit. pp. 112-115, Legrenzi, 2013 in relazione alla situazione italiana).

 

Le tecniche utilizzate si basano sui classici “nudge”, cioè sulle “spintarelle gentili” che, nel campo della pianificazione finanziaria, sono essenzialmente:

1. ·         l’uso del default, fare cioè in modo che se non si sceglie nulla automaticamente la non-scelta si traduca in decisione previdenziale;
2. ·         mettere in evidenza l’ampiezza dell’orizzonte temporale futuro;
3. ·         mettere in evidenza eventualità non probabili ma possibili;
4. ·         usare il timore di una vecchiaia (allungata oggi) priva di mezzi sufficienti di sostentamento come leva per indurre la previdenza integrativa.

Queste “spintarelle gentili”, utilizzate negli USA e in UK a favore della pianificazione finanziaria, non sono così dissimili da quelle che facilitano il risparmio. In Italia, come vedremo, sono i consulenti a doversene fare carico in assenza di altre istituzioni. Il problema diverrà sempre più grave a causa dei fattori demografici e dei trend esaminati nelle lezioni precedenti.