Nella mia ultima lezione ho trattato il tema del costo della
consulenza. Ho cercato di mostrare che quando una persona affida la gestione
dei suoi risparmi, spesso frutto di fatiche, a un consulente/promotore, in
breve tempo si crea un rapporto di fiducia che va ben oltre la semplice
prestazione di un esperto. Essendo, nel frattempo, andato a Palermo, voglio
raccontarvi la lezione che ho tenuto al L@B Swiss & Global che si è svolto
lì, un omaggio al più noto romanzo scritto da un siciliano. Sto parlando del
Gattopardo, una storia scritta da Giuseppe Tomasi di Lampedusa che si colloca
negli anni della spedizione dei Mille e della riunificazione “savoiarda” del
paese, come la definisce spregiativamente Ciccio Tumeo, compagno di caccia del
principe.
Cercherò di prendere spunto da questo romanzo per commentare i tre
lati del mio, anzi del vostro, triangolo: consulente-cliente-portafoglio.
Partiamo dal primo lato, quello della relazione reciproca tra
consulente e cliente. Ovviamente questa relazione presuppone, come minimo, una
buona educazione. Ecco che cosa capita all’arrivista Sedàra, il suocero di
Tancredi, fascinoso nipote prediletto del principe. Il neo-ricco Sedàra,
frequentando suo genero:
“… si avvide che buona
parte di questo fascino scaturiva dalle buone maniere e si rese conto di quanto
un uomo beneducato sia piacevole, perché in fondo non è altro che qualcheduno
che elimina le manifestazioni sempre sgradevoli di tanta parte della condizione umana, e che esercita una
specie di profittevole altruismo” (per
le citazioni, rimando all’edizione originale del Gattopardo, edita da
Feltrinelli, 1958, p. 165).
Il profittevole altruismo mi
sembra la definizione più sintetica ed efficace che io abbia mai trovato nella
letteratura, che frequento da quarant’anni, se si vuole descrivere quello che
lega un consulente al suo cliente, e viceversa. Questi, da solo, non saprebbe
gestire i suoi risparmi (anche se la maggioranza delle persone non se ne rende
conto), per i motivi che noi ben conosciamo e che ho riassunto nel mio ultimo
saggetto sul risparmio. Ed è proprio perché si tratta di altruismo, per quanto
profittevole, che la relazione assurge, col passare del tempo a un valore di
fiducia reciproca che è irriducibile a un prezzo, punto questo su cui mi sono
già soffermato (cfr. lezione 60).
Veniamo ora allo
specifico di questa relazione. Ovviamente, dato che abbiamo a che fare con i
soldi, è caratterizzata da onestà reciproca:
“Don
Onofrio Rotolo era una delle rare persone stimate dal Principe, e forse la sola
che non lo avesse mai derubato. L’onestà sua confinava con la mania, e di essa
si narravano episodi spettacolosi, come quello del bicchierino di rosolio
lasciato semipieno dalla principessa al momento della partenza, e ritrovato un
anno dopo nell’identico posto col contenuto evaporato” (p. 81).
Ecco: l’onestà non
basta, un buon consulente avrebbe evitato che il rosolio evaporasse! Un buon
consulente dovrebbe cercare di spiegare, con il dovuto tatto, soprattutto a
conoscenti e amici dei suoi clienti, che loro non sono perfetti nella gestione
dei loro risparmi. Questo lo si evince da quanto male sono diversificati i
risparmi dei nostri compatrioti, almeno nel complesso (90% vincolato
all’Italia, 2/3 in immobili). Come mai solo il 7% dei risparmi viene affidato a
un consulente preparato? Anche a tale quesito si risponde, almeno
indirettamente, nella ricca storia del Gattopardo. Lo vedremo nella prossima lezione).
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