Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 35 – Uno dei tanti motivi per cui un consulente è indispensabile: la diffidenza

Molti anni fa ero consulente, in vari comparti industriali, di aziende dotate di proprie reti fornite di agenti che visitavano punti di vendita. Emerse un dato in cui si imbatte chiunque abbia a che fare con reti distributive di tal fatta: alcuni agenti sono molto più produttivi di altri. Ebbi presto modo di accorgermi che tutti i bravi venditori, pur nella loro diversità, date le specificità dei prodotti, hanno una qualità in comune.

Non badano alla prima impressione e non si fanno su questa base un (pre)giudizio, tanto meno ricorrono agli stereotipi correnti per inquadrare il potenziale cliente.

Per quanto riguarda il comportamento degli investitori, possiamo dire che, in un certo modo, esso è caratterizzato da diffidenza. Diffidenza nei confronti:

Ø  dei consulenti, dato che i clienti sono restii ad affidarsi completamente e mostrano molta cautela;

Ø  nei confronti della regressione dei valori verso la media, ragion per cui acquistano una data asset class solo dopo che è andata bene negli anni precedenti, e lo fanno con un certo ritardo, per essere sicuri della tendenza in atto, al punto che vengono perse le occasioni più convenienti;

Ø  nei confronti di sé stessi, dato che si auto-ingannano e finiscono per essere vittime d’illusioni sistematiche, e non di errori, che l’esperienza passata potrebbe correggere.

Tutto ciò lo si può constatare dall’andamento degli investimenti azionari rispetto all’andamento dell’indice, come nella seguente figura:

In questa figura la diffidenza e la cautela si palesano sotto forma di correlazione tra andamento dei mercati e flussi in entrata e uscita dai fondi azionari negli USA negli ultimi vent’anni (cfr. Schwager, Market Sense and Nonsense, Wiley, 2013, pp. 55-57). I rendimenti del recente passato sono il miglior indice per prevedere le entrate e le uscite dai fondi azionari. Una tabella analoga, relativa all’Italia, si trova nel mio Psicologia e investimenti finanziari (IlSole24Ore, 2009). Non c’è migliore dimostrazione del fatto che il consulente si ritrova con due clienti con logiche non necessariamente parallele. Dal punto di vista dei portafogli azionari statunitensi sarebbe più conveniente un timing diverso: entrare quando i rendimenti sono bassi e non seguire a ruota, con un certo ritardo, l’andamento dei mercati adottando la strategia: rendimenti alti ► entrata, rendimenti bassi ►uscita. Il buon consulente, cha ha la fiducia del cliente, cercherà di distoglierlo da questa naturale tendenza, basata sul fatto che evitiamo ciò che ci ha fatto male e insistiamo nelle scelte rivelatesi felici.

Rispetto ad una strategia così controproducente, dettata dalle nostre emozioni e distorsioni cognitive, dal punto di vista dell’efficienza del portafoglio, sarebbe meglio entrare nei mercati e uscirne ignorando l’andamento precedente dei rendimenti dei mercati stessi. Questa figura sintetizza quanto sia delicato il ruolo e la funzione del consulente, e quanto la sua funzione e i suoi consigli possano essere benefici, se solo si riesce ad attenuare i timing e i flussi indicati nella figura.

Questa stessa figura, inoltre, mostra quanti risparmi sono a tutt’oggi investiti e disinvestiti sulla base delle decisioni di risparmiatori sprovvisti di consulente e, quindi, preda della strategia ingenua: rendimenti alti ► entrata, rendimenti bassi ►uscita. Come si è già detto, questa tabella mostra, per esempio, come sia stata poco sfruttato il forte rialzo dei mercati a partire dalla primavera del 2009 sino all’inizio del 2013. Morale: è meglio lasciare che gli esperti fabbrichino il nostro portafoglio invece che cercare di fabbricarcelo da noi.