Laboratorio Swiss & Global - Lezione N. 82 – Motivati a trovare i clienti e a tenerseli !

Quando una persona usa o legge l’espressione “motivato a un obiettivo” o “raggiungere una meta”, pensa spesso a qualcosa che si risolve in poco tempo o una meta che non è poi così lontana.

In questi casi è abbastanza facile essere motivati perché “vediamo” l’obiettivo, il fine che vogliamo raggiungere, sentiamo che non occorre molto tempo, che la meta è raggiungibile. In tutti questi casi è il problema, quello con cui siamo alle prese, ad aiutarci o a trascinarci con sé. Tant’è vero che, una volta iniziato, non è facile smettere fino a quando il problema non è risolto, o la meta non è stata raggiunta.

 

Per esempio: troviamo un cliente, sentiamo i suoi problemi, e cerchiamo non solo di risolverli, ma di costruire una relazione duratura. Tutto qui? Non proprio: non è solo la nostra intenzione che conta. Quando ci mettiamo a fare qualcosa, quel “qualcosa ci prende” e ci aiuta nel terminare il compito.

Basta considerare l’esempio dei lavori fatti in casa: se iniziamo a mettere ordine in cucina, o a pulire una pentola che non si può mettere in lavastoviglie, è difficile smettere fino a quando non si è finito. Ne consegue che il vero problema è riuscire a essere motivati quando la meta è molto lontana nel tempo, quando siamo costretti a suddividere la strada verso il traguardo in tanti piccoli percorsi, isolati e divenuti affrontabili proprio in quanto sono stati parcellizzati, frantumati nelle loro componenti. Siamo  costretti a spaccare il compito in pezzi quando, nel suo complesso, è troppo grande per la nostra mente e le nostre forze. Volete costruirvi un portafoglio clienti? Siete giovani? L’obiettivo sembra complesso, forse insormontabile? Non scoraggiatevi!

Qui vale la regola di Agassi. Ecco come funziona:

Ci vogliono ventuno set per vincere uno slam. Tutto qui. Non devi far altro che vincere ventuno set. Sette incontri, al meglio dei cinque set. Fa ventuno … Concentrati su quel numero e non sbaglierai. Semplifica, semplifica. Ogni volta che vinci un set devi dirti: meno uno. Uno l’ho intascato. All’inizio di un torneo conta alla rovescia da ventuno. (Agassi, Open, 2011, 140-141).