Laboratorio GAM - Lezione N. 233 – Come cercare di familiarizzare il cliente con il passaggio generazionale

 

 

Ci sono dei dati recenti che mostrano come in Italia l’uscita dall’assistenza sociale nel campo delle pensioni sarà molto più grave e dolorosa che in altri paesi. Essenzialmente per l’effetto congiunto di più variabili.

 

In primo luogo in molte pensioni italiane c’è una componente “assistenziale” perché l’ammontare viene computato con il distorcente sistema retributivo e non sulla base dei contributi effettivamente versati durante il periodo di lavoro. Questo elemento - di cui i più, soprattutto gli anziani, non sono consapevoli - non sarà possibile per le nuove generazioni, quelle interessate a un razionale, ponderato e preventivato passaggio generazionale dei patrimoni. Ecco il principale motivo per cui i consulenti hanno una responsabilità sociale in rapporto al tema del passaggio generazionale.

 

In secondo luogo perché in Italia le persone sono massimamente abituate a vivere della pensione statale e non lavorando, o con prensioni private o risparmi. Quindi il passaggio al nuovo sistema sarà molto meno indolore rispetto a paesi come la Gran Bretagna o l’Olanda, più abituati a un sistema misto (cfr. tabella).

 

 



La tabella mostra il mix delle fonti di reddito delle persone sopra i 65 anni: in Italia e in Francia la prevalenza delle pensioni pubbliche è schiacciante. Dato che questa prevalenza scomparirà rapidamente, il tema della preparazione ordinata e meditata al passaggio generazionale è più urgente che altrove e assume una valenza sociale. Fonte: Economist modificata.

 

Abbiamo già parlato del cerchio degli affetti e del cerchio del passaggio che avremo in assenza di preparazione e ponderata riflessione sul tema. Abbiamo detto che, volta costruito il cerchio degli affetti, e averlo ricalibrato pensando al passato, al presente e al futuro, dobbiamo confrontarlo con quello che succederebbe se il passaggio generazionale avvenisse fatalmente ora, in questo istante, in questi giorni. Bisogna far entrare il terribile serpente delle simulazioni, del “che cosa succederebbe se …”.

Tema delicato che va preparato con cura e sena alcuna insistenza.

 

 

In molti casi è facile rendersi conto che la distribuzione “automatica” del nostro patrimonio non corrisponderebbe (più?) al cerchio degli affetti che abbiamo ricostruito. E allora, prima ancora di riflettere sui vantaggi fiscali e sulla convenienza di attuare ora e con calma un trasferimento che altrimenti dovrebbe avvenire in coincidenza della morte dell’IO, bisogna avviare una nuova congruenza dei tre cerchi: il cerchio dell’IO, quello ricalibrato con gli affetti del NOI, e il cerchio che risulterà una volta attuato gradualmente il passaggio del patrimonio.

 

Questa è la vera leva psicologica per evitare che il passaggio, da tutti ammesso come ineludibile, subisca un ulteriore ritardo.

 

I vantaggi psicologici del passaggio generazionale

 

Se noi stacchiamo dal nostro “IO” il patrimonio, quest’ultimo, passando al NOI, si amplierà includendo il vasto cerchio degli affetti. Noi prenderemo coscienza del nostro patrimonio affettivo, quello che dovrà essere fatto “emergere” per valorizzare il patrimonio economico. Questa presa di coscienza non riguarda solo l’ampliamento in termini spaziali, passando dal cerchio dell’IO, quasi un punto o poco più, ai cerchi concentrici del NOI, come quando si getta un sasso nello stagno. Si prolungherà in tal modo la vita del patrimonio nel tempo.

 

Trasformandosi in NOI, il patrimonio andrà oltre all’IO, cementando nel futuro i nostri affetti, nel ricordo di coloro che verranno dopo di noi. Questo vantaggio psicologico, questa estensione dell’operosità della nostra vita, una sorta di risarcimento affettivo più inclusivo rispetto a quello “egocentrico” in assenza del NOI, va affrontato con calma e delicatezza da parte del consulente. Viene chiamata in causa tutta la vita passata del cliente, le vicende dei suoi affetti, talvolta tormentate e inquiete, una sintesi affettiva, quasi un bilancio di quella che è stata la sua esistenza. Per questo motivo è consigliata la gradualità, non solo nella “emersione” del problema, ma anche nell’attuazione del programma.

 

I vantaggi economici del passaggio generazionale

 

Il grande vantaggio economico del passaggio generazionale consiste nel fatto che, una volta iniziate le misure per questo passaggio, si potrà anche procedere a una ristrutturazione del patrimonio superando quello che ho definito il paradosso della gestione. Si potrà passare cioè da un profilo di investimenti super-prudenti e a breve termine, un profilo adatto in quel momento a quel cliente, a un profilo più a lungo termine, più aggressivo e più proficuo nel tempo, dedicato al nuovo cerchio degli affetti.

 

L’esigenza di sicurezza sarà attuata con le assicurazioni. Tutta la parte restate del patrimonio sarà gradualmente trasferita su investimenti a medio e lungo termine, cioè con meno  immobili e più investimenti azionari globali. Va anche preso in considerazione il patrimonio immobiliare. La prima casa, anche se spesso esuberante nelle sue dimensioni rispetto alle esigenze di un tempo, non va toccata, se non per specifica ammissione e richiesta del cliente, perché essa è mescolata con gli affetti e la crescita della famiglia, dei figli, anche se talvolta ormai andati lontano. Si può peraltro avviare una ristrutturazione del resto del patrimonio immobiliare, soprattutto se questo non viene utilizzato per vacanze. Oppure, se oggi è divenuto esuberante per le esigenze della famiglia, quando i figli sono andati a lavorare lontano con scarse prospettive di rientro nella città o nella regione d’origine. E’ qui che i genitori pensavano che i figli avrebbero lavorato, avendo acquistato immobili in una giusta prospettiva di passaggio, rivelatasi però inattuale.

Più in generale, va separato il patrimonio immobiliare, inteso come servizio al “cerchio degli affetti”, che va mantenuto a meno di esplicita richiesta, e il patrimonio immobiliare che va ridimensionato. Si può derogare a una percentuale di circa il 30%, inclusa la prima casa, solo se, una volta ri-costruito il cerchio degli affetti, il risultato complessivo sarà così capiente da rendere possibile il destinare a un parente un immobile nella sua interezza.

 

In generale, tuttavia, è buona politica rendere il tutto facilmente frazionabile e liquidabile, a meno che non si desideri provvedere a una sistemazione e attribuzione preventiva, non sempre accettata e accettabile.

 

Tutte le fasi qui descritte per giungere all’accettazione psicologica del passaggio generazionale vanno ovviamente attuate con estremo tatto, oltre alla consueta buona educazione.