Vi ricordo, per
vostra semplicità, il problema con cui avevo chiuso la lezione della scorsa
settimana:
Ti darò, tra poco,
tre numeri. I tre numeri seguono la regola che ho scritto su questo foglio. La
regola descrive una relazione che vale per tre numeri qualsiasi. La regola non
ha a che fare con il valore assoluto di quei numeri, come più o meno grande di
50, e così via.
La regola concerne la relazione che c’è tra quei tre numeri.
Dovrai trovare questa
regola dandomi altre triplette di numeri, e dicendomi perché hai scelto quei
tre numeri. Dopo ogni tripletta, ti dirò se quella tripletta segue oppure non
segue la regola che ho scritto sul foglio. Puoi scrivere su un foglio le
triplette da te pensate e le mie risposte. Non c’è fretta, e non ci sono limiti
di tempo. Ma dovrai trovare la regola usando meno triplette possibili.
Ricordati che il tuo compito non è trovare altre triplette che
seguono quella regola. Il tuo compito è trovare la regola. Solo quando sarai
sicuro di aver trovato la regola, me la dirai. Ecco tre numeri che seguono la
regola 2 4 6.
Perché il
problema è interessante.
Di solito, sentito o letto questo problema, le persone pensano
qualcosa del genere:
Mi ha dato 2 4 6 come esempio di una tripletta che segue la
regola. Che cosa sono 2 4 6? Sono tre numeri pari che salgono per due. Proviamo
a vedere che cosa succede se presento come tripletta quello che mi sembra il
seguito di 2 4 6. Ecco:
8 10 12 (l’ipotesi è che la
regola sia tre numeri pari che crescono per due)
Ed io gli rispondo: Sì, l’esempio
da te suggerito segue la regola, ma la “mia” regola non è quella da te
indicata. Ricordati (o ricordatevi se ho di fronte una classe o un’aula di
formazione) che il problema non consiste nel trovare altri esempi che seguono
la regola, ma nel trovare la regola. Quando si dice questo, la maggioranza
delle persone è confusa. Non capisce bene e prova a cambiare qualcosa. Per
esempio, può provare a sottoporre come esempio tre numeri dispari:
1 3 5 (l’ipotesi è che la regola
sia: “aggiungere due al primo numero e due al secondo”).
Ed io gli rispondo, di nuovo:
“Ecco un’altra tripletta che
segue la regola, ma la tua ipotesi non è quella corretta”.
Spesso a questo punto,
soprattutto se si è in aula per accelerare le cose, spiego che l’ipotesi
suggerita non è la regola giusta ma che, comunque, si è scoperto qualcosa, e
cioè che non importa, per seguire al regola, che i numeri siano pari o siano
dispari. Questo suggerimento talvolta è illuminante e qualcuno propone:
1 4 7 (ipotesi: numeri che
salgono con un intervallo di tre)
Quando dico, ancora una volta,
che la tripletta segue la regola ma che l’ipotesi non è corretta,
l’interlocutore, o la classe, resta ancora più perplessa. Allora propongo
ancora un suggerimento, guardando tutta la lista delle triplette, la prima e
quelle formulate in seguito. Se si ha a che fare con una classe, è bene
trascrivere le triplette su una lavagna, via via che vengono formulate a voce.
Ecco la lista, con un + vicino a ogni tripletta per indicare che segue la
regola:
Per due motivi che entrambi hanno
a che fare con il mestiere del consulente. Il consulente deve mostrare al
cliente che le sue ipotesi, semplicistiche, spesso non funzionano, indicando i
casi negativi. Di qui la necessità della diversificazione. Il cliente viene
così messo sulla buona strada dall’esperto. Ma c’è un’altra lezione, più
sottile, che svilupperò meglio in futuro. Il consulente deve anche insegnare a
distinguere i casi in cui dobbiamo falsificare le ipotesi del cliente e i casi
in cui bisogna accodarsi alle ipotesi prevalenti nel mercato. Perché quando
un’ipotesi sugli andamenti del mercato è condivisa dai più, allora i mercati
realizzeranno questa ipotesi, secondo il meccanismo delle profezie
auto-avverantisi. Il mestiere del consulente è un continuo intreccio tra
falsificare le credenze ingenue del cliente, diversificando il portafoglio, e
accodarsi alla credenze del mercato. Un gioco dove s’intrecciano la
falsificazione delle ipotesi del cliente, che va combattuta ricordando i casi
contrari del passato, e il conformismo agli andamenti dei mercati. Non è un
gioco di parole: falsificare e conformarsi. Questo gioco è garantito solo dalla
fiducia e dalla forza della relazione.
Tornerò su questo punto la
prossima settimana. Per ora vi ricordo che oggi una ricerca (Bloomberg)
sottolinea come dal 2000 gli investitori siano entrati sui mercati azionari in
contro-tempo 11 volte su 12: è necessario sempre più un consulente come
parafulmine per ripararsi non solo dalle tempeste dei mercati, ma soprattutto
dalle tempeste mentali frequenti nei risparmiatori, se lasciati soli.
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